几乎每个企业都有20%——30%的倾销员属业绩不佳者，我就是我们公司里的那20%-30%。经理也老说我把很多原因回咎到客观和客户，不从自己身上找。实在 5月 我找到了两个个客户，但是都是由于价格原因，被其他公司抢了。

　　造成这些倾销员业绩低迷的原因是多方面的。

　　拜读了，友球必应 写的，（原创）[销售专栏三十一]多为成功找方法，少为失败找理由

　　感受颇深，但是从我自己的角度觉得有些抽象，并不是说不很好，只是他没有用很实际浅显的例子把大家的通病找出来，操纵性上不是很明了。

　　所以我搜集了下相关的资料，写了下边的文章。希看对和我一样没有业绩的业务员朋友， 有帮助。

　　刚刚说的那些业务员从主观角度看，都有以下通病：

　　1、手中拥有的潜伏客户数目未几。

　　这个我感觉很深，由于我们经理天天就挂在嘴边，有点驱赶一样的逼我们出往造访客户，说一个业务员没有一定的客户积累是很难出业绩的。还举例子说了某些大师极的人物的例子，最后还反问我们，假如你的业务能力不是很强，你一天只造访7个客户，一个月你能积累几个潜伏客户啊，要是你一天造访15个呢，肯定会比原来多，那样一个月出一张单也不是什么难事…

　　经理说的很对，客户就是给倾销员下订单的人，倾销员手中拥有的客户数目越多，做生意的基础就会越稳固。优秀倾销员之所以能源源不断地售生产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数目。研究表明，业绩不佳的倾销员手中拥有客户数目少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

　　（1）不知道到哪里往开以潜伏客户；

　　（2）没有识别出谁是潜伏客户；

　　（3）懒得开发潜伏客户。

　　由于开发潜伏客户是一项费时劳力的工作，因此一些倾销员不愿意往开发潜伏顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。由于现在顾客常以各种各样的原因离你而往，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，倾销员假如不能不断开发新客户来补充失往的客户，那么4——7年后，倾销员手中的客户数目就会变成零。

　　潜伏客户少的倾销员常犯的另一项错误是，无法对潜伏顾客做出冷静的判定。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老倾销员告诉新倾销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，往了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”

　　但是那位倾销员抱着姑且试一试的心情，前往造访的结果是拿到了订单。这种由倾销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

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