通路促销的过程监管政策难严

　　这主要由于过于低估了通路成员及销售职员等关联利益人的的主观能动性，而造成。

　　例如：qr食品，为了增加出货量，刺激货流广域而纵深的畅通，搞了一个完成“50件销量按10%进行实物返点”的活动。活动一经推出，原来60元/件的一批出货价（一批利润5元/件），变成了每件57、56、55元，打乱了正常的价格秩序。

　　促销结束后，活动的后遗症就不可避免的出现了。由于要一批商恢复以前60元/件的出货价就意味着涨价。它们下游的通路成员能接受吗？要是不能接受不就另投对手了？要是不涨价，它一时间又能给商家多余的返利与利润吗？

　　一、主要题目。

　　1.只根据完成指标的结果进行奖励，而不重视通路成员是怎样完成的。再加上很多企业的销售部分、市场监管部分及职员，对通路促销中商家的销售实施过程，监管不作为或者是乏力，就更是增加了类似qr食品促销政策走样病的发生。

　　2.处罚不力，“当断不断，其比自乱”。

　　在通路促销中出现商家违规赚取促销利益的时候，一线销售职员、区域经理乃至更高层的销售治理职员，都并不是不清楚其中所隐躲的危害。尽管如此，很多人仍然还明知故犯，甚至由于利益关系怂恿商家违规经营。

　　由于什么？由于：

　　※销售指标无情，使销售职员和为了能够轻松获得促销利益的商家走得很近，形成了利益共同体。销售职员和商家联合作局，诸如向企业要更好的促销激励政策，找个渗透能力强的大批发商冲货出量的事情，因此时有发生。

　　※由于人是感情的动物，销售职员、销售治理职员和有些商家私情甚笃。这不但催发了通路促销政策厚此薄彼的差异，使广域的市场秩序失往了平衡；在进行通路促销及通路治理整顿的时候，也使一些商家由于千丝万缕的关系，而得不到及时有效的处理。

　　※由于弱势品牌腰板不硬，怕自己由于较严厉的措施，赶走了好不轻易才形成合作的经销商，影响了辛辛劳苦培育起来的销售网络和消费市场，所以睁一只眼闭一只眼，声音偏软。孰不知，你的产品将因此可能很快的走向无利可做的地步，由市场还没做起来就使生命周期急剧缩短到终极被市场遗弃。

　　二、解决思路。

　　1.在任何一次通路促销中，都应该对活动所可能导致的题目进行输理，并配备相应的防范措施和题目处理措施。

　　比如任何的进货赠量、进货附赠、量款返利等等让利促销，都可能扰乱正常的价格秩序和产生窜货的可能（当然，对弱势品牌中某些消费市场没有培育起来的产品而言，由于无利、无地可窜，也存在想窜货也窜不起来的情况），在此种情况下，你就应该预备一些防范性举措和处罚性措施。

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