10、企业给大客户的优越条件是什么？

　　11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？

　　12、你给大客户提供过节约本钱分析比较报表吗？

　　13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？

　　五、不了解大客户

　　1、你对你目前所辖范围的大客户知道多少？

　　2、你是否知道这个大客户是干什么的？

　　3、这个大客户经济效益如何？

　　4、这个大客户采取什么样的治理模式？

　　5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？

　　6、这个大客户有多少员工？员工每个月的收进来源在哪里？是什么样的消费层次？

　　7、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务？还有哪些没有接受？为什么？

　　8、假如成为我们的客户，条件是什么？

　　9、你是否了解在你这个大客户四周还有哪些客户可能会成为我们的客户？

　　10、这些客户属于什么类型的客户？

　　11、这个大客户对他四周的客户有多大的影响力？

　　12、你有现有大客户的具体资料吗（包括员工）？

　　13、你有你预备成为你大客户的资料吗？

　　14、你有你成为你未来大客户的资料吗？

　　15、在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员？

　　16、谁是这个大客户的下一个决策人？

　　六、不了解竞争对手

　　1、你知道你的竞争对手是谁吗？

　　2、你知道你的竞争对手的大客户是谁吗？

　　3、你知道你的竞争对手赢得大客户的条件是什么吗？

　　4、你知道你的竞争对手对大客户有多少优惠条件吗？

　　5、你知道你的竞争对手天天、每月、每季都在干什么吗？

　　6、你知道你的竞争对手的大客户都是些什么样的大客户吗？

　　7、你知道你的竞争对手下一步预备干什么？

　　8、面对你的竞争对手你的反击方案是什么？

　　七、不知道怎样治理大客户

　　1、你有大客户具体治理档案吗？

　　2、你怎样给你的大客分类？

　　3、假如你的大客户弃你而往，你怎么办？

　　4、当大客户提出苛刻的条件你怎么办？

　　5、在现有的环境条件下，如何让你的大客户满足？

　　6、你预备下一步如何让你的大客户成为你的忠实客户？

　　7、你预备怎样回报你的大客户？

　　8、大客户治理中，你哪些事情做得很到位？为什么？

　　9、大客户治理中，你以为哪些事情做得不到位？原因是什么？

　　10、今后，你预备怎样改变你的治理计划？

　　11、你会把你的大客会作为你的孩子一样治理吗？

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