主要指两个方面：

　　（一）对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操纵，也可能造成后期市场题目。

　　曾经一个案例：有个没作过方便面的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有留意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装、食品类还要留意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对销售各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。

　　（二）对准客户调查不充分。

　　有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销职员扮演得实际是牙婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿（产品）嫁给理想的郎君（经销商），即是成功了百分之八十。之所以这样说，是由于我们的产品必须借助经销商才成分销下往，我们的营销策略只有经销商的大力配合才能实施下往。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场题目。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等。

　　四、时机的把握不准

　　作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间造访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正饮酒打牌娱乐时，雨雪天（尤其是正下雨下雪时，固然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号）等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。

　　五、谈判场所的选择不力

　　笔者以为会客谈判的场所选择应把握三个原则：

　　（一）有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、上风及公司实力。

　　（二）能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投进到谈判中。

　　（三）有利于缩减贸易敏感信息的受众群，达到公司贸易机密的保护。

　　因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主场”最好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿看的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是由于首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图；其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。

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