六、客户的选择上

　　（一）贪大客户。

　　大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户固然有相应的资源上风，但往往经商多年，经营有多个品牌。必然会有意识无意识的进行业务投资（或产品）组合计划的组合。在产品中进行市场增长率——相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。

　　（二）有奶就是娘。

　　作为处于行业领先地位的品牌，自然在选者经销商时，有更多选着余地；但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务职员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资奖金，而后将会付出沉重的代价。

　　七、政策方面一步到位，和盘托出

　　开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：

　　⑴新客户的期看支持力度，

　　⑵市场的竞争程度，竞品的支持状况，

　　⑶新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点，实在质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。

　　八、货款方面，处理不当

　　现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且很多厂家非质量题目不与退货。因此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批打款都设定了一个所谓的“最底限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开发新客户时，要学会“看客户下单”，在与经营有一次打款较多项目（如酒类，奶类等）的客户谈判时，我们可以抬高预期，进步厂家的首批打款额，即使讨价还价，基本上也会令人满足。在经营一些一次打款较少项目（如休闲食品等）的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。碰到打款金额不足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。作为一线业务职员，不可机械的应对，盲目放弃机会。

　　九、发货跟踪不及时

　　客户打款以后，基本大事已定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品、车次要作好跟踪协调，同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03年时面粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务职员，开发上蔡市场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销售职员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这就需要业务职员把80%的精力放在市场上，20%的精力放在公司内部的协调上。

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