兵法中有句话讲：“攻其所必救”意思是指进攻者要么不攻，攻击就要瞄准敌人所必救之处，作甚必救之处？一是十分重要的地方，如指挥中心，或者弹药粮草仓库等；二是被攻击最为猛烈的地方，也就是危险到可能被对手摧毁的地方。作为现代企业的营销竞争，什么是竞争对手最重要的地方？无论什么行业，对手产品利润最高的区域就是最重要的地方。因此打击对手就要向这个地方发起狂攻，要不然如隔靴挠痒般的骚扰是不能让对手随着你的思路走的。只有打到他的痛处，他才会自乱阵脚，或者由于挨打而只能一味的防守，再没有时间和精力往思考如何***你，你也就因此能获取竞争中的主动，从而赢得胜利的机会。这就如同两个人比武，假如你招招向对手的要害打往，他所能做的只有躲避，而不是进攻。所以，东一拳西一脚的乱打，不如盯住一个要害地方下狠招猛招，正所谓“破其十指不如断其一指”。

　　现代企业竞争的实质

　　商场就是战场，现在再也没有人在怀疑这句话的正确性了！我在给企业营销职员讲课的时候经常提到这个题目，都所营销是看不见硝烟看不见流血的战争，我说错了，假如营销就是战争的话，那么现在的营销，真的已经开始流血了！看看报纸和互联网的报道：深圳某啤酒公司的营销职员与国内某著名啤酒的营销职员，为了争夺啤酒终端而大打出手，十多人因此而受伤进院治疗……

　　当一个企业在进行营销战略规划的时候，必然会考虑到本公司今年的利润来源，而竞争对手的战略行动将决定本公司营销目标的完成和利润的优劣，大部分营销总监和企业老板会重点考虑，在现有市场总份额的条件下，如何扩至公司产品的销售量，而这个假设目标通常有两种手段可以完成，即渗透——使更多的消费者购买本公司产品和扩大底盘——抢夺对手的市场份额，要使更多的消费者购买本公司产品，显然必须在产品线延伸和传播投进上进行调整，其风险和本钱也相对较高，所以很多企业会将精力集中到抢夺对手的市场份额上来？那么究竟如何才能更有效地抢夺对手的市场份额呢？

　　最好的做法是破坏竞争对手的利润要害，迫使对手作出临时性改变，从而完成自己的产品进进该区域的抢夺策略。

　　破坏竞争对手利润要害的目的不是将他们赶出竞争领域，也不是在行业内制造垄断，而是要抑制竞争对手利润要害的现金流量，迫使他改变对你有害的特定举动和行为。假如不成，那也要通过袭击竞争对手的利润要害来对它的其他业务领域施加压力。

　　把矛头瞄准对手的利润区

　　挑战者最有效的挑战，是直接打击对手的利润区，但是，这样的策略先导是必须能找到对手的利润区在哪里？假如能找到竞争对手的利润要害，挑战者就可以采取攻击并影响他们的行为。利润区是给竞争对手带来最大利润的产品，服务和区域组合。每个公司都或多或少地拥有自己的利润要害，他们不仅为公司赢得可观的利润，更重要的是，这些利润要害支持着公司的其他业务——无论是已经疲软的还是正在发展中的。

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