营销在战略方向及战术方法上为销售工作设立了标准，但销售战争的策划与实施对于战略目标的达成，仍然具有决定性影响，不只是营销需要有策略思想，销售更需要具有策略的眼光！

　　著名的孟良崮战争，歼灭 ***的头号王牌74师，华东野战军对74师早有一决高下的意愿，但战争的展开并非战略计划的结果，而是由于74师大意之间脱离战斗序列，被粟裕捉住战机围而聚歼。这个被 ***称为“想不到”的大胆战争，成为 ***在山东重点进攻瓦解的分水岭。

　　二战时盟军收复欧洲大陆的战略开始于诺曼底登陆战，诺曼底战争的成功为盟军在欧洲大陆的穿插、布阵奠定了基础，我们可以说，没有诺曼底战争或登陆战遭遇挫折，欧洲大陆的解放时间就会被推迟，苏联红军将更早进进欧洲腹地，战后的国际格式都会是另一个样子。

　　关键战争是战略目标达成的决定因素，正如没有销售策略及执行，任何优秀的营销创意都是空想！

　　有人将销售执行简单地看作开发新客户、开发空缺市场、治理经销商、带动展货、策划促销活动、做售后服务等工作环节，实际上，能做好上面几项工作可以算是合格的销售职员了。但对于一个区域经理来说，假如只是围绕着这些项目工作，不仅不称职，而且分歧格！

　　市场天天在发生无法觉察的变化，这些变化的积累要么在强化现存的竞争平衡，发生“马太效应”；要么是改变现状、打破竞争格式，让快鱼吃掉慢鱼。

　　你的品牌无论在市场中处于何种竞争位置，都必须站在竞争格式演化趋势的高度，评估自己及竞争对手的市场举措，正确判定未来的变化方向。因此，对于区域经理来说，不谋长远，不足以谋一时；不谋全局，不足以谋一地。

　　用策略思想指导销售，使销售执行既可以借助营销势能，又具有明确的策略方向，那么，你每一次、每一天的销售行为都会是在做“加法”，直到在你预定的时间与地区出现突破性局面。

　　本文探讨在区域市场如何实施大规模攻击战的方法，无论对市场的领先者还是进攻者，都是适用的，而这里所说的区域是指至少包括一个省以上的区域。无论区域范围的大小、乃至全国市场，流程与方法是通用的。大规模攻击战指战争目的是在多个地区、重点渠道，迅速地提升覆盖水平、销量及占有率，同时这种提升可以改变区域市场内的整体竞争格式，进步自己品牌的市场地位。

　　第一步：竞争敌对评估

　　竞争敌对评估与一般的市场情势评估不同，其重点是对计划实施攻击战的区域里，主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，借以找出攻击战的攻击地区、渠道。

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