竞争评估主要涉及以下方面：

　　品牌力：第一未提示著名度、著名度；

　　广告投放：媒介形式、创意水平、投放量；

　　主力产品质量：产品线组合状况、新品上市趋势；

　　价格：在品类市场的哪个档次里占有主要位置；

　　促销：促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率；

　　渠道分布：了解在主要渠道层级的展货率、生动化情况；

　　市场份额：销售量及周转速度、物流周期、市场地位；

　　策略水平：对竞品的反应方式、创新力、应变速度；

　　合作状况：客户群数目与分布、与厂家的关系、配合度、实力；

　　业务员：数目及分布方式、素质；

　　消费者评价：消费者的满足度状况。

　　通过以上环节的考察评估，可以明确攻击战的策略方向。孙子曰：料敌制胜、计险隘远近，上将之道也！

　　第二步：制定销售战争规划

　　这里的战争规划是指明确整体销售攻击战的目标、范围、时间、阶段四大要点。

　　目标：渠道分布增长率、销售增长率、销售额。将销售额目标放在最后，是为了让参加战争的基层执行者包括销售职员、经销商及其业务员首先明白工作的内容与努力的方向，而不是将关注点集中在销售额上。由于关注销售额的人只需要两个：战争的策划者、实施战争的合作者（经销商），其余职员只要按规定完成天天的任务目标，销售额是可以按计划达成的。

　　范围：在区域选择里要留意自己与主竞对手的强弱形势，同时要选择存在地区间关系的市场，而且你要正确预期当你在对手的强势市场或渠道进行多大程度的打击，可以引发其跟进反应。

　　时间：必须预先对战争的时间范围进行界定，通常一次销售战争的最佳时间是45-60天，最长不能超过90天。就是说，战争目标的达成必须在两个月内完成，假如超过两个月，初始的销售战争目标一般就会发生改变，而目标发生改变则意味这另一场销售战的开始！

　　阶段：战争规划时必须设定“关键时刻”，即将全部周期分为若干阶段，并且给每个阶段设定评估阶段目标达成的稽核标准，假如连续两个阶段性目标都没有达成，战争目标实现的把握就会大打折扣。

　　总之，在规划阶段，区域经理必须完成销售战争的整体构思，即做到孙子所谓：知战之地、知战之日，则可千里而会战！

　　第三步：策划战区布局

　　战区的布局是对攻击战涉及的空间与时间进行组合，以达到战争过程的效果：调动竞品、打乱竞品的上风布局，为总攻击创造有利形势。

　　战区布局的设计是从“点”到“势”的筹划过程，关系到自己资源的分布，是完成战争决战的最重要条件：

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