2、扶持A企业的下游二级商。由于鸿源商行代理A企业品牌多年，经营信誉良好，加上前期安阳市价位不高，很多二级商不愿与企业打交道。

　　怎么办？以上方案显然不行，怎么办，究竟，鸿源商行的销量已经占到公司销量的五分之一，是公司尽对的大户。假如题目不解决，将直接影响公司的市场与销量，假如解决，那么很多题目明显是想企业“逼宫”，带有明显的不公道性。

　　陈总思忖再三，想直接开车到安阳市，考验他的将是一场“鸿门宴”。此刻公司的政策也成了强弩之末。

　　浴火重生

　　题目比陈总想象的还要糟糕。他刚出办公室，李红的经理已经在门外等着他了“陈总，我们李总让我来公司退定金，李总说我们今年不打算销售A啤酒了！”“怎么会这样”陈总自语道。这当然不是他所想看到的现实。

　　李总直接打电话给李红，说是到安阳见，以下的节目可以想象，固然是推杯换盏、谈笑风生，但处处都是暗躲杀机、刀刀见血，终极的结果是：

　　1、公司3月份解决所有遗留题目的30%，余下的题目5月底前全部解决。

　　2、公司的任务3、4、5三个月，在双方协商下，鸿源商行需不折不扣的完成，否则不予解决。

　　3、鸿源商行需要加强对终端与二批商的建设。

　　看似企业给鸿源商行画了一个“圈”，但实际上却是企业的无奈之举，近65万元就这样打了水漂，是以企业的失败而宣告结束。面对强势经销商企业也只能这么做。

　　不管如何，企业还是在浴火中看到了重生的希看。

　　思考

　　实在，在啤酒行业诸多企业都存在着这样的现实：企业夸大的是规模效应，对大客户的依靠性比较强，但同时大客户又成了企业的一大心病：难以控制又离不开他，让企业既爱又恨。这是由于：

　　1、大经销商都是元勋。究竟大客户为企业的发展都曾立下了汗马功劳，为企业开拓市场、建立品牌、搭建网络、宣传企业努力过、付出过、奉献过，他们是公司的元勋。

　　2、大经销商都有题目。

　　1）功高震主、影响企业转型。任何一个企业发展的历史都是一部淘汰经销商的历史。经销商发展的一定阶段，拥有一定的资金、网络、车辆，甚至有自己的策划队伍，很多的大经销商挟“实力”已令厂家，影响到企业的发展。

　　2）思维陈旧、转变难度较大。大经销商在长期的市场操纵中逐步形成了自己的操纵模式，而现在很多企业因竞争需要，开始不断的推新品、进行新的营销模式的探索与运作，而一些经销商却是思维陈旧、短时间内很难改变。

　　3）资金充裕、创业***倍减。“一头猪、一头牛，老婆孩子热炕头”的小富即安思想，让很多当初与A企业合作的经销商赚得盆钵皆满，变得多少有点不思进取，他们在资金、地位都不缺少的情况下，创业***倍减。

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