对位营销比如打“移动靶”——把消费者看成是动态目标，需要不断瞄准、不断调整射程和位置、不断变换武器进行射击。ivx

　　随着20世纪80年代营销理论在我国的传播，定位理论得到了国内营销界和企业界的重视，一些企业纷纷采取定位理论为产品确定一个在消费者心目中的地位。但是，随着企业间的竞争越来越激烈，以前采用定位理论的企业发现“定位”的魅力逐渐在衰退，企业产品需要重新定位或再定位才能委曲生存。定位理论该如何发展才能适应中国市场的需要？ 在这种背景下，潘友林在2005年提出了对位营销的理论。ivx

　　潘友林以为对位营销是在定位营销的基础上，利用量化市场调查和感悟进行市场分析，共同把握目标消费群体，不断更换营销方略、手法的营销运动。他以为，“定位营销”比如打“固定靶”——把消费者看成是静态目标，认准消费者进行射击；而“对位营销”比如打“移动靶”——把消费者看成是动态目标，需要不断瞄准、不断调整射程和位置、不断变换武器进行射击。马超以为所谓对位营销，即经过正反两面市场调查，再结合自身独创策划力与消费者需求形成共叫，终极使所有自控资源充分开释能量，从而进步整体战斗力的营销模式。本文作者以为，对位营销是在定位理论的基础上，研究行业、消费者和竞争对手的情况，在市场细分的过程中，从消费行为的层面出发，通过分析不同消费行为的消费者的品位、价值观念和生活方式的变化，挖掘顾客的潜伏需求，从而提供对位的产品和服务，来满足消费者的需要，也就是从战术角度把握目标消费者的需求特性，机动灵活地调整营销策略。ivx

　　一、对位营销的特点ivx

　　对位营销是在定位理论的基础上发展起来的，与定位理论相比，有以下特点：ivx

　　1。动态地研究顾客ivx

　　定位理论把消费者看成是静态目标，认准消费者进行射击。而对位营销比如打“移动靶”——把消费者看成是动态目标，需要不断瞄准、不断调整射程和位置、不断变换武器进行射击。在市场中，顾客的需求是不断变化的，用静态的方法往解决动态的需求变化题目，很明显是把握不准顾客需求的。ivx

　　2。要发现最有价值的顾客，不仅要发掘顾客的单次价值，而且要发掘顾客的终身价值ivx

　　所谓顾客终生价值，是指某顾客其一生能带来的价值。对传统的销售职员来说，往往针对单次的顾客购买行为来判定这个顾客的价值，顾客买得多，价值就高，买得少就没价值。但是对位营销则不这么短视，对位营销把握的是顾客在有生之年所提供的总体贡献，研究顾客在不同阶段的需求情况，开发顾客感爱好的产品或提供有价值的服务往满足顾客的需求。ivx

营销广告策划网(www.ideatop.net)