三、解决之道QkE

　　那么，对于经销商旺季资金短缺这一题目如何有效解决呢？根据对经销商资金短缺的原因分析，结合个人多年的市场营销经验，笔者以为主要可以下几个方面往解决：QkE

　　1、未雨绸缪及早做好货物计划，抢先占用经销商资金。QkE

　　凡事“预则立，不预则废”。任何事情只有事先考虑才会临危稳定，临时抱佛脚只能与事无补让机会白白流失，因而作为一线业务职员在对经销商进行日常治理时，要做好以下两件事：QkE

　　一是对于经销商的资金题目需要在平时多留意和观察，了解经销商的资金周转的状况和资金回收的时间是何时？了解经销商资金在各渠道的占用时间和货物的帐期是多少和长时间？了解经销商的库存货物的动销状况如何？库存情况如何？了解经销商的实际资金能力是多少？等等相关题目，做到心中有数，发现题目及时提醒快速解决，避免出现库存货物占押资金的现象，同时利用对经销商资金到位时间的了解，避免其他产品占用资金。QkE

　　二是对市场或行业的销售动态进行随时跟踪，了解市场行情和对旺季市场的预期销量作出正确判定，并拿出让经销商信服的货物分销计划和市场运作方案，这一点可以讲是对业务职员基本功的一个考验。通过预先与经销商协商或打好招呼，并提前制定和落实相应的发货计划，抢先占经销商的资金提前备货。QkE

　　笔者在乳品企业做外地市场业务时，针对乳品销售旺季春节，为了实现让资金短缺的经销商做好旺季的备货，在旺季来前的三个月就开始每次与经销商见面对旺季备货的数目进行吹耳边风，并根据经销商的货款回笼情况安排资金使用计划，使经销商无法绕过和回避资金的题目，同时又举了很多自己了解的经销商在往年如何提前备货，避免了春节货物紧张供给不足而大赚特赚的事实，反复不断强化经销商的记忆吊起经销商的爱好，并将货物销售计划以及应急方案具体安排，通过这样一系列工作，终极实现了资金的准时到位，备货工作顺利进行。 QkE

　　2、制定回款计划，结合回款计划落实货物计划的衔接。QkE

　　主要是通过对大批量进货的方式进行调整，根据经销商的资金情况到位时间或者大型卖场和中型超市渠道的结款时间，安排打款时间，制定备货计划，改变过往集中进货一次性占用资金大的题目，通过化整为零分批进货的方式，实现解决经销商的资金和旺季备货的题目。QkE

　　3、建立信用治理制度，制定授信额度。QkE

　　通过对市场特点、市场容量、企业产品特点、市场竞争情况进行通盘问虑，同时对经销商各个方面的考核，比如：经销商的规模、财务情况、经销商的人品、性格、做事风范、经销商和企业合作时间、回款及时性、经销商在行业中的口碑等等情况进行综合考评，制定针对经销商的信用治理制度，予以经销商相应额度的赊欠款额度来缓解经销商旺季备货的资金压力。一般来讲企业对给予经销商的授信额度，可以采取市场年、月销售量或经销商月度回款额的比率给予授信额度来缓解旺季备货资金。QkE

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