·“交易式”销售

　　运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。可以以为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以回进这一类。

　　·“利益式”销售

　　运用这种模式的销售职员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供给商之间的产品差异很小时，销售职员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在很多产品领域依然适用（如低端电子产品、药品、办公用品等）。

　　·“顾问式”销售

　　运用这种模式的销售职员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总本钱和初次购买价格。“顾问式”销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面会经常随客户的不同而有所不同。对“顾问式”销售和“增值式”销售（见下文）来说，组建跨职能销售团队的做法越来越普遍，即通过组建销售团队来一起为客户提供服务，软件类销售大都采用“顾问式”销售模式。

　　·“增值式”销售

　　采用“增值式”销售模式的销售职员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售职员的信念是：帮助客户解决题目远比销售重要。

　　应该想法成为客户的合作伙伴，如此，你才能成功运用“顾问式”销售和“增值式”销售模式并给客户真正带来利益。

　　三、薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性

　　现在，题目在于，我们在为“顾问式”和“增值式”销售职员提供薪酬时，经常只考虑到他们的主要技能（成功销售并完成指标），但事实上，这两种销售职员需要更宽、更广的技能。举例来说，假如你是销售经理，客户是大型国际零售连锁店，那么，该客户不仅需要你提供合适的价格，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作：

　　·为满足该客户的需求，提供量身定做的包装方式。

　　·建立电子数据交换系统（eds），以便于监控库存。

　　·及时补充库存，满足客户的实时库存要求。

　　·帮助客户进行分类（治理客户库存，陈列自己及竞争对手的产品）。

　　·假如需要，可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。

　　上述内容要求销售职员既要具有传统的销售能力，又要具备现代业务顾问能力。这类销售职员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。

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