4、洞悉消费趋势变化，营造选择新购买时机的市场氛围，引导消费

　　西安房地产市场刚启动时，逢黄金周到现场看楼的客户寥寥几个。而这些客户往往是真实的购买者，随着时间的推移假日看楼客户有逐年增多的趋势，因此，假日也是可以利用的新购买时机，以后，一些地产项目通过促销吸引客户假日看楼，到人流量大的卖场进行项目展示，媒体也推波助澜。

　　假日由销售淡季逐渐成为了获取客户资源实现销售的旺季。而住博会的举办，也是通过营造市场氛围，创造新的购买时机，节约客户看楼本钱，促进了地产行业的发展。

　　三、影响旺季的购买者。

　　由于淡季的购买者，往往是旺季时的重度购买者，因此，通过影响淡季购买者，能够促进品牌忠诚。此外，由于消费者的购买行为有信息收集及决策的过程，因此，在淡季时将产品信息进行有效传递，也能促进消费者在旺季时的有效购买。可采取的措施如通过营销公关活动进行品牌宣传等。如前文所说的写字楼项目，通过举办“华彩乐章新年音乐会”活动以及“高档次卖场形象展示活动”等，在目标客户群中树立了项目良好的品牌形象，影响了其在旺季到来时的购买决策。

　　笔者在经营超级福满多品牌时，曾面临产品上市刚刚步上良性发展的轨道，又面临淡季到来的处境。而在此时，雄毅武也跃跃欲试，想在区隔市场中分到一杯羹。为了有效抑制竞争，以及实现在淡季影响消费者，在旺季实现更大跨越的目标，采取了“一奖再奖”的SP及TP促销活动，针对消费者及通路同时展开促销。消费者促销的目标是通过有奖销售形成市场拉力，通路促销则是激励通路的销售热情以形成市场推力。实际的销售结果显示，在淡季产品销售依然与所经历的旺季的销售数目持平。促销活动实现了促进习惯性购买，抑制竞争者趁虚而进的目标。

　　三种营销策略并不是相互割裂的，如福满多产品的“一奖再奖”活动、热露露拓展冬季热饮市场等都有效组合了三种营销策略。

　　综合以上的论述，淡季也是营销的关键时期，淡季成功的关键在于通过对消费者购买行为的有效研究，结合产品状况及市场竞争态势，采取有效的营销举措，包括：

　　I.在淡季时影响消费者，以促成旺季时的购买

　　1、在淡季时将信息传递至消费者以促成记忆以及旺季的购买

　　2、品牌推广，在淡季时维护良好的品牌形象

　　II.促进购买动机的形成，加速购买决定

　　1、多渠道传递信息，增加消费者直接体验的机会

　　2、创造新的产品功能及新的用途

　　3、通过活动促销、折让等措施刺激购买动机的产生

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