在当下快消品行业的通路模式中，笔者以为深度分销是开发区域市场、提升区域市场最有效的市场策略和渠道方法。然而，近一段时期以来，企业和营销界一些人士对深度分销这种先进的渠道运作理念及方法，产生了熟悉上的困惑和怀疑，甚至在实际操纵过程中，走进了误区，没有很好地发挥深度分销的威力。

　　误区之一：深度分销是市场上的一种过渡性的营销模式，没有生命力。

　　这种观点基于两点熟悉：一是家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际零售业大鳄纷纷斥资抢滩登陆，超市、卖场发展迅猛；零售体系彻底摆脱了过往长久以来依靠批发体系的束缚，纷纷走上前台，争夺通路的主导权和话语权。在终端为王的时代，深度分销很难起到作用。制造商徒叹奈何之余，只有改弦易辙成立大店部，直插终端，完成渠道的变革，建立以零售大店为核心的终端体系。二是以为深度分销在操纵层面上面临很多题目，控制不好的话，一方面会造成人工用度的大幅度上升，致使企业难以承受；另一方面在以大众消费为基础的市场上进行深度分销，渠道上所能产生的销量及利润在大部分情况下难以支撑渠道本身维护和推广所需要的用度，终极会演变为大规模的人海战术式的终端直销。

　　基于此，一些营销界人士以为深度分销是市场上的一种过渡性的营销模式，它是在现有通路结构上提升营销效率，不是一种新结构、新模式。随着新的零售业态形成规模后，这种通路结构模式要么转型，要么消亡。

　　实在，对于快消品而言，深度分销的理念具有强大的生命力，并非通路上的匆匆过客。这种模式极大地克服了大规模制造与低效率分销之间的矛盾，充分地调动了通路各个成员的气力，形成一股协力。协力带来均衡，均衡促进发展，发展带来了收益。因而，很多企业比方说古井贡酒公司2002年仲春季节全面导进深度分销运作系统之后，对其渠道推广发挥了巨大作用，市场建设卓有成效。

　　在实践过程中，深度分销必须要求通路扁平化，通路中只有分销商和终端商。分销商包括厂家按“1 1”（办事处 经销商）通路要求所选择的总经销商即一级分销商以及按“片区分销制”、“小区域独家代理制”的原则所规定的零售配送商即二级分销商。

　　深度分销操纵系统的核心就是“盘中盘”，小盘里的网点由制造商和总经销商共同掌控，大盘里的网点由各个二级分销商布控。小盘是核心，大盘由小盘来驱动。大小盘环环相扣，步步紧逼，稳扎稳打，分阶段、有步骤地转动执行。

　　优秀的深度分销模式就是要将分销链上制造商、一二级分销商、核心零售商变在分销利益共同体，往赢得整个市场竞争的上风。在快消品行业，宝洁已经赢得了战略先机，通过艰苦的磨合，催生了宝洁分销商的快速成长，在全国大部分区域市场完成了“宝洁分销商2005计划”的战略布局。

营销广告策划网(www.ideatop.net)