“世界上最远的间隔/不是 生与死的间隔/而是 我站在你眼前/你不知道我爱你”——泰戈尔

　　根据考证，对于销售职员，最长的间隔却另有定义。

　　有人戏言：对销售职员而言，世界上最长的间隔就是从客户的口袋到销售职员的口袋这一段间隔。

　　营销的目标之一就是最大限度的激发顾客的购买欲看，将客户口袋里的钱转化为企业口袋里的钱。然而，有的时候，这个转化却是这么山长水远，荆棘满途。

　　如何激发顾客的购买欲看、让客户自动自发购买，心甘情愿成为企业的死忠？

　　传统营销起到的更多的是推动式功能，它所倡导的是“把梳子卖给秃子”。而感性营销的则致力于发现客户潜伏的心理购买欲看与情感需求，并将其与产品多方位有效关联，从而建立客户与产品强大而坚实的情感链接网，客户会因此加快购买的行动。由于感觉比思考快十倍，而人的行为是由感觉决定的。

　　营销职员的工作就是根据其专业角度为客户选出“需要”的产品，并成功将其转变成客户“想要”的产品。

　　从某个层面来讲，营销工作就是沟通、说服工作，它向客户提供支持购买、重复购买的“理由”。理由是否成立，是否充足，是否就是客户真正所思所想的，将决定销售成功与否、客户购买与否：当我们陈述表达的理由与客户内心需求一致时、挠到了客户的痒处、正好触及客户的购买情感热键（hot key）时，客户往往慷慨解囊，千金买笑。反之，客户会断然拒尽，一毛不拔。

　　所以，营销的成败并不是消极、被动地把握在市场或客户手中，它是可以通过分析、判定、认知、创造出来的。当营销所表达出来的理由与客户真正的购买理由相吻合时，市场的空间将是巨大而富有潜力的。

　　成败的关键在于事先了解客户真正购买的是什么，从而有的放矢，有针对性的给出解决方案。

　　认知客户的真正需求

　　客户的需求可以分两个方面来看：表层需求、潜意识需求。

　　一、表层需求：逻辑上的购买理由，客户往往能清楚的自我认知，用语言或文字等方式表达出来，方便捕捉的外在理由。

　　表层的需求可供迅速捕捉，也是销售工作中最基础的部分。举例来说：产品的外观包装、整洁清洁的程度、产品功能、定位、价格、销售职员的倾销技能等等直观的信息，这些都是满足客户的表层需求。在这个需求层面上，客户可以很清楚、直观地判定产品服务是否符合自己的需求。比如，在口渴时我们会购买饮料，饥饿时我们会想办法找东西吃。

　　但是，喝什么、怎么喝，吃什么、在哪里吃，却不属于这个层面。

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