对话潜意识，创造a 业绩

　　我们的记忆和情感的运行都不能被我们完整清楚地意识到。所以，尽管情感对我们有巨大的影响，大多数的“记忆”以及由这些记忆引发的“情感度”远远超出我们平常能觉察的范围，我们往往自觉、不自觉忽略了如此重要的元素。

　　所以，在销售策略的拟定、销售战略的展排与销售方案的执行中，我们必须了解客户潜意识运行的规则，关注客户的情感需求并想法给予满足。

　　只有先满足了客户情感需求，企业的生存与发展需求才能得到满足。

　　与客户潜意识对话，企业将实现从a到a 的提升。

　　案例

　　某种进口巧克力的售价是200元左右一小盒。然而，在情人节当天，它受到了顾客的热烈追捧。对此，我们进行了现场调查。

　　调查职员：为什么购买如此昂贵的巧克力？

　　客户：由于要作为礼物送人。

　　调查职员：可是作为礼物送人也可以买其他的巧克力。这种巧克力多贵啊。超市那边有二十块钱很大一板的。

　　客户：那怎么可以显示出我的真心呢？我昨天才惹女朋友生气了，今天买这种高级的巧克力让她开心点。她开心了，我也就开心了。

　　女朋友就在一旁，微笑着把头靠在客户手臂上。

　　所以，客户购买的表层需求（what）是：情人节礼物。而潜意识需求（how）则是：为了满足自己的消费欲看，为了满足“欢愉”的情感、为了弥补“歉疚”的情感。

　　广而言之，我们所有的购买行为几乎都与我们的情感欲看、心理需求相关。那些不被客户感觉到或无法用语言表达的潜伏因素对于客户行为的影响比营销职员所想象的多得多。

　　企业如何通过系统的策略与方案来进行营销呢？

　　认知客户心理需求，在此基础上对产品、服务进行系统研发与改进，满足客户深层次的情感需求。

　　在上一个案例中，通过深进调研，商家已经得知客户在购买过程中是想满足“欢愉”的情感需求，可以在巧克力的包装设计等方面进行述求。当年金帝广告一针见血地指出“只给最爱的人”和后来推出的心语巧克力，即时博得了市场的关注与偏好，得以突围而出。在北美饭店也推出过幸运饼干（lucky cookies），据说幸运的人会在饼干里面吃到写着祝福的小纸条，以此来带动销售。

　　在高档奢侈品的营销中，类似的营销方式更是数不胜数。dior推出香水命名为：dior me、dior me not。取意为恋爱中的女孩喜欢撕花瓣来猜测对方是否爱自己：爱我（love me）、不爱我（love me not）。取得了相当多的市场关注。

　　品牌存在的基础是什么？正是目标客户群的情感偏好。

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