二、潜意识需求：心理上的购买理由，客户不一定能清楚的认知，却在实际上影响了客户最后购买决策的原因。我们都知道人类的行为深深的受到潜意识的指挥，客户也不例外。任何行为往往受到潜意识的影响。

　　为什么我们走进星巴克而不是其他咖啡连锁店？

　　为什么我们买可口可乐而不是其他牌子的可乐？

　　为什么我们愿意以更高的价格购买万科的楼盘？

　　正是由于它们满足了客户的潜意识需求。

　　了解客户的心，了解客户的潜意识，了解客户的情感需求，将让我们的销售取得更好的业绩。

　　从share in mind 到 share in heart你相信自己总是在为情感买单吗？

　　真实的答案是：是的！

　　正如保时捷总裁曾经说过：“所有来买保时捷跑车的人都是一时冲动。”

　　不仅仅是奢侈品，在我们日常生活中，为什么购买a品牌而不是b品牌，都与我们的潜意识息息相关。

　　所以，不论客户承认与否，或者说客户有没有意识到，现实是：在每一次购买决策中，心理的作用往往大于头脑的作用，潜意识的影响总是大于表层理由的影响。即使是号称最理性的客户，在不知不觉中，也总是受到情感需求的支配。

　　心理学研究证实：95%的思维过程都是在潜意识中发生的。这种潜意识来源于一些我们意识不到而且无法表述的认知过程。这些认知过程包括记忆、情感和思想等等，它们混杂在一起，久而久之形成潜意识。

　　固然意识如冰山一角清楚可见，但潜意识却决定了冰山的方向与大小。

　　案例：xx专柜前，一位顾客正在选购香水。调查显示：专柜香水的香型、价格、包装、品牌以及其他各方面的质量都符合她要求的标准。

　　但是，这位顾客最后却没有购买这种在表层需求上都满足她的香水。

　　通过与顾客的沟通交流，她提及前男友给她买这种牌子的香水。然而，前男友出车祸往世了。她再也不愿意提及当时的一切。

　　香味激起她（潜伏客户）的痛苦记忆，她并不愿意活在这种痛苦的感觉中。

　　所以，无论表层的购买需求多么充分，在潜意识的抗拒下，这位潜伏客户不会买这种香水。我们不仅要知道目标市场行为是什么（what），更要了解行为背后的含义：为什么（what）才能更有针对性的提出解决方案。只有了解了为什么，企业、销售职员才能有针对性的拟订出销售策略与方案，从而提升业绩。

　　从what到why的焦点的转变，标志着销售对潜意识的关注。学习与客户的潜意识对话，实现“心”的分享与交流，将让我们的销售实现质的突破。

　　——只有心贴近了，钱包才能更贴近。

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