和很多企业的老总私下里交谈过，大家一致以为对销售职员的考核是一件非常头痛的事。由于企业的销售部分是一个特殊的团队，差旅费一领，他们就像天女散花一样在你的眼前消失，在外面的时间远比在企业的时间要多，可谓神龙见首不见尾。销售职员在外面做了些什么？又是如何做的？是勤勉还是懈怠？是脚踏实地跑业务，还是在弄虚作假混日子？这些都是未知数。既然在治理上鞭长莫及，那就要在考核上下功夫。如何考核，笔者根据多年销售治理的经验，提出以下8个考核的硬性指标抛砖引玉，供同行们探讨。

　　1陌生造访的客户数目

　　没有陌生造访，哪来成交客户？这一点，大家都知道。我们的合作客户或潜伏客户就是从陌生造访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。造访的客户数目越多，把握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售职员具有敬业精神，不辞辛劳，不畏拒尽，精诚所至，金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解，但不能纵容。丑媳妇总要见公婆，端了销售这碗饭，就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌造访的硬性规定，规定出销售职员1天或1周内要见的客户数目下限。以饲料行业的整体情况而言，一个好的销售职员假如1天不约见3～4个客户，无疑是失败的。有的销售职员生陌造访时不事先做好充分预备，既不预约，也不收集要造访的客户资料，仓促上阵，结果客户门口的保安就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售职员说，当他登门造访客户的时候，他最开心的就是客户不在家。这样既可以慰藉心灵，又可以为失败找借口。有的销售职员总是在工作汇报中大说特说路如何难走，厂如何难找，脸如何丢脸，人如何难见，第1脚如何踢不出往。所以我们不管销售职员采取什么手段和方法，考评的第1个硬性指标就是见人，见到人，并且要将见的人资料及会谈情况带回来。假如一个销售职员总是抱怨客户不给面见的机会，你还指看他将公司的产品销售出往吗！

　　2新客户的开发数目

　　新客户的开发数目是衡量一个销售职员的最基本指标，是一个销售职员敬业精神的充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能进步？企业要规定销售职员每个月，或每3个月开发的客户数目。当然，这个指标的确定要依据销售职员的背景情况而科学制定，不能搞一刀切。新进销售职员指标可以低点，资深销售职员指标肯定要上扬。对新进销售职员，企业要做确当然是提携和扶持，哪怕其开发的是小的客户，或者前期的成交量还不足以维持销售用度，企业都要赐与肯定。究竟苍蝇肉也是肉，更何况谁能断言，今后他不能成为一个老鹰级的销售职员呢？

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