8有无“呆账、烂账，死账”

　　做为企业的负责人，我真不愿提到这6个字。但是，在销售行为中，只要销售行为存在一天，这“三账”就有存在的可能。很多企业在制度中明确规定了“三账”中销售职员和企业的“分红”比率，但这只是一个字面上的约束，执行起来很难，难于上青天。果真出现了“三账”，企业要严格追究起来，那就是销售职员甩膀子走人，和企业分道扬镳的时候了。

　　既然如此，我们为什么不能防患于未然，将这“三账”尽可能地消灭在萌芽之中呢？“三账”的一小部分不排除企业倒闭或一开始就是行为欺诈等不可抗力因素外，大部分都是销售职员在销售行为中不规范造成的。没有合同，没有发货和客户签收凭证，无法可依，无据可查；没有及时回款、追款，听之任之，导致不了了之；人事变动，没有及时往跟进交接，导致后任不管前任的账；盲目发货，货款积存越来越多，超过了客户的支付能力，于是客户干脆耍赖、不认账等。

　　从销售行为的过程控制来看，假如销售职员一开始就签定销售合同，明确回款时间，到回款时间及时追讨货款，同时以回款进度和额度来调整发货进度和额度，一旦客户有个风吹草动，我们就加大催款力度，完全可以将风险压缩到一定的范围内。我们要明确告诉销售职员，货发出往，在款没有进账的情况下，千万不要盲目乐观。在商言商，那可能是馅饼，也可能是陷阱。

　　“三账”的产生与销售职员的跟单不力，追款懈怠，责任心和职业道德欠缺是相关连的。一个好的销售职员哪怕他不能按时将货款追回来，最最少他能够将发出的产品追回。如此，企业不是少承受一点损失吗？！

　　以上是销售职员考核的8大硬性指标，企业完全可以在销售制度和考核制度上加以量化规定。形成文字后，我们不是将它贴在墙上，或束之办公柜里，我们要的是执行、执行、再执行！再好的考核制度假如执行力度不够，也只是一张空文。

　　总之，对销售职员一定要做到长期考核，经受住硬性指标考核的销售职员往往练习有素，招之能来，来之能战，战之能胜。否则，一帮散兵游勇似的销售职员，只相当于企业招聘了一批职业杀手，他们只会“干掉”企业的客户，将利润拱手让给竞争对手。

营销广告策划网(www.ideatop.net)