5回款率的高低

　　一个销售职员将产品销售出往，其销售行为并没有结束。假如这笔货款没有及时进账，所谓的业绩还是纸上谈兵；假如长期不能进账，那即是给企业带来了一场噩梦。所以企业要对销售职员的回款率进行考核。销售职员要加强对客户资信能力和支付能力的评估，加大追款力度，在合同约定的期限内，将货款收回来。货款没有及时进账，销售职员一定要明确原因，不能听之任之。有的企业是销售职员直接跟进货款，有的企业怕销售职员难做，由企业的财务或其他专职职员收款。但笔者以为一种好的回款作法是：第1阶段内由销售职员跟进，究竟销售职员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说；第2阶段由企业其他职员跟进货款，施加压力。

　　总之，每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售职员在养成及时催款的习惯同时，也要帮客户养成及时支付的习惯。事实证实：假如我们严格按合同办事，客户可能刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺的销售职员，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。

　　6销售日志等相关表单填写的规范与否

　　笔者相信，每一个企业都会要求销售职员填写销售日志以及围绕着销售行为所设计的一系列表单。销售日志等相关表单是全方位记录销售职员一天工作情况的必要道具。在销售日志等的填写上，除了要写清一天的工作情况，还有表明被访客户的具体资料，更要对当天的销售情况做一小结：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？收集到哪些有效的市场和同类产品的信息？客户提了哪些题目？哪些是自己能够解答的，哪些有待于下次沟通时需要向客户释疑……凡此种种，一切要认真、真实、明确写在销售日志等相关表单上。而这些还要由销售经理和营销老总审核后，对应其的报销单据，确定真实、无误后，才能给予办理相关报销手续。但事实上，不少企业的销售日志等表单流于形式，没有被严格执行，有的企业销售日志治理甚至和财务报销相脱节，造成治理上有漏洞可钻。这样的后果就是可能某年某月的某一天，销售职员在会同学、见网友在网吧打游戏、在景区旅游，结果交通费、住宿费等却都由企业来埋单了。

　　销售日志等表单的填写规范化是作为销售职员考核的硬性指标，要从日常抓起，专人负责，长抓不懈，一抓到底，这样，销售职员的销售行为才得以规范，销售治理才不会成为真空。

　　7销售用度的高低

　　企业在销售职员销售用度的治理上不能吝啬，但也不能一味地申请多少，就发放多少。有的销售职员三千、五千来者不拒，出一趟差，没下几张订单，回来时一大把票据，总之用光了为算。一般情况下，销售职员的销售用度和业绩是相对成正比的，但实际情况往往相反，不少企业的销售用度大头用在了没有业绩的销售职员上；而那些客户稳定，销量稳定的销售职员的销售用度却没有多少。这正好也适用了“20/80”法则：即花费企业20%的销售用度的销售职员带来企业80%的销售业绩，花费企业80%销售用度的销售职员却只给企业带来20%的销售业绩。但企业要长期发展，要储备销售人才，要形成销售团队，就不得不承担这看来不成比例的开支，但这笔开支付出了，就要落到实处。企业将销售职员销售用度的高低作为考核的硬性指标，就是要让销售职员出差时科学筹划路线，能省就省，能不花就不花，能少花就未几花，养成吃苦刻苦、勤俭节约的职业习惯，同时预防个别销售职员侵占销售用度，弄虚作假，中饱私囊。企业要在销售用度的治理上有一个原则：既不能让销售职员在外面缩手缩脚，又不能让销售职员在外面大手大脚。

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