有的企业大搞销售龙虎榜，每月的销售成绩直接上墙，每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售职员颁奖金，发证书，以此来达到激励销售职员的效果。饲料行业由于它的特殊性，一个销售职员的业绩不可能在短时间显山显水，那我们要给销售职员一定的时间过渡。当然，是在确定这个销售职员想做一点事的条件下。但是一个新进销售职员3个月，甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户；或一个资深销售职员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底，那么这个销售职员就一定出了题目。前者可能是工作懈怠，可能是销售方法和技巧有题目；后者可能是身在曹营心在汉，在酝酿跳槽了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位；总之，企业要针对这些情况及时做好应对措施。

　　3老客户的流失数目

　　老客户是销售职员取之不尽的幸福源泉。一个销售职员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长，产品熟悉度高，销量也一直很稳定，有的销售职员就因此忽视了对老客户的治理。销售职员也要经常性地造访老客户，听取一些建议，逢年过节一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，但不能忽略。究竟人是情感动物，真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户，销售职员要像对待新客户一样，有热情，有***。有的销售职员，忽然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过往。于是客户无可奈何地告诉他：禽流感啊，原料上涨啊，猪高热病啊……这些都是配方调整的理由。他相信吗？他相信了，说明他脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀，分明是你关心客户程度不够嘛。

　　一个老客户的流失，我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失往了稳定的销量，企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而进，我们白白丢掉了这一片市场，痛心不痛心？假如一个销售职员接二连三地丢掉已成交的客户，不单是他本人，作为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。

　　4销量的增长率

　　销量增长谈何轻易？但假如一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售职员何益？销售职员庞大的业务用度从何支出？从长计议，销售职员考核的最重要指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解：一个当然是新客户的开发带来新销量，这一点无需赘述。另一个呢？大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售职员都仅仅满足于老客户的销量稳定，就在一旁偷笑了，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售职员主动替老客户寻求答案：已经用开了，再加也加不进往了。换位思考一下，企业就你在发展，客户就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试下？我们在超市里买锅，聪明的营业员尽对会给你推荐锅铲、碗筷甚至是一块抹布。商机无处不在，一个销售职员在企业现有产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出往，是其敬业和聪明的体现。有的销售职员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，我们推荐一个新品种，比向一个陌生的客户往推荐要轻易十倍、百倍。此外，缩短产品的使用周期，增加客户的使用次数，也是一个增加销量的好方法。

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