随着白酒市场竞争的加剧，传统的餐饮终端已被不少白酒企业视作畏途。夜场———这个白酒营销的新终端，引起了业界的普遍关注（参看本刊2004年29期“诸葛智慧酿， 白酒走夜场”一文）。一时间各路营销人士对诸葛酿演义酒在东莞的夜场营销赞叹不一。为此，笔者再度走进东莞做了一番调查。
　　夜场白酒的三步曲

　　纵观白酒的夜场营销大约经历了三个阶段。第一个阶段是产品阶段。上个世纪九十年代后期，河南的林河XO、天冠纯净酒、贵州醇成为最早具备了进夜场特征的白酒。林河XO可加冰加水，任意调制后不变色、不浑浊。天冠纯净酒大大降低了传统白酒中甲醇、杂醇油等有害物质，包装新颖，采用银色为主色调，广告片在当时也在白酒广告中颇为另类，类似武侠片《风云》中的精彩打斗场景。但这两种产品最终没有在夜场取得成功。究其原因大概有三个：第一，当时夜场消费潮流还没有形成，市场细分还不明确。第二，这两种酒的主销区夜场不发达，主要是郑州以及河南的一些二级城市。第三，他们的主攻方向是商超和酒店，没有把突破口放在夜场。贵州兴义的贵州醇，曾以广告“好山、好水、贵州醇”而闻名。贵州醇采用葡萄与高粱发酵而酿成，瓶体采用当时国产酒少用的深色磨砂瓶，在广东市场上占据了一定的份额，特别是打进了一些夜场。但是，贵州醇的夜场营销却没有星火燎原。据广东当地的经销商分析，可能是口感的适应性和营销总部远离一线的缘故导致了贵州醇始终没能做大。第二阶段，我们称之为夜场营销的自发阶段。这个阶段以小酒鬼、古绵纯、泰山特曲、皖酒王为代表。当这几个品牌开发出适合广东市场的低度白酒时（33度、32度），其销量一路攀升。由于在批发、餐饮渠道的销量较大，同时夜场进场的费用较大，上述几个品牌对夜场采取了顺其自然的态度，一般是夜场有需求，经销商才送货。导致其夜场销售乏力。白酒夜场营销的第三阶段，以诸葛酿演义酒为代表的品牌把夜场作为战略突破口，自觉营销的阶段。近几年来，广东沿海夜场消费水平逐渐提高，大量的消费人群日趋稳定。夜场消费的酒水品种从以前的啤酒、红酒、威士忌还杀入了大量的洋白酒，如伏特加、台湾高粱酒等品种。这就为国产白酒提供了一个潜在的市场。湖北襄樊三九酿酒厂外市场销售公司总经理望得铖敏锐地观察到这个市场机遇。他从国产手机企业绝地反击，和摩托罗拉、诺基亚等洋品牌平分国内市场的案例中得到启发，开发出适合广东消费者口味和包装的诸葛酿演义酒，以销售公司所在地的东莞的夜场作为突破口，使诸葛酿演义酒成为国内白酒夜场营销的一匹黑马。

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