东莞夜场，让白酒发酵

　　为什么东莞成为了白酒夜场营销的发源地？除了上一篇文章提到的台商带来的消费习惯、当地经济发达等因素外，还有两个因素，其一是东莞一年四季除冬季外，白天常年气温都在30度左右，人们白天工作节奏快，午餐的白酒消费极少，这就为夜间消费留下了空间。人们白天辛劳，晚上需要放松娱乐，夜场酒类消费需求因而变得十分庞大。其二是东莞适宜白酒销售的夜场众多，共有150多家，分布在全市37个镇，形成了白酒夜场销售所需的经济规模。（此处的夜场是指有KTV包间10间以上的夜总会、娱乐城）据初步统计，这150多家夜场每年白酒的进货额是约1个亿，销售额为3个亿。

　　夜场布阵，白酒发招

　　以诸葛酿演义酒为例，他们根据市场情况，将东莞夜场分为ABC三类。A类是指月销售白酒在3000支以上的场所，比如清溪镇的“金宝岛”，塘厦镇的“金阳光”，厚街镇的“海丽华”，长安镇的“天地无限”等等。B类是月销售白酒2000支以上的场所（这类最多）。比如长安镇的“星之星”。C类是月销售白酒1000支以上的场所。对于A类店，诸葛酿演义的策略是不惜重金入场，并配备优秀的专职促销员，帮助夜场服务员推销，促销物料也向这些场所倾斜，比如X展架、酒水牌、烟灰缸等。特别是KTV包房点歌电脑开机的桌面也设置为诸葛酿演义酒的画面。给夜场陪酒服务员一定的经济刺激也是必不可少的。做夜场除了战略上重视，战术上精耕细作外，找到适宜做夜场的经销商也十分关键。一般的酒类经销商因为夜场资金压力大，逃单风险高，社会关系复杂，不敢轻易涉足，诸葛酿演义酒却用系统的策划，独到的包装（新铁盒装的马上投放夜场），丰厚的利润空间，保姆式的服务方法找到了一批夜场专业经销商（其中很多是做啤酒、红酒的）与其合作，终于撬开了夜场的大门。夜场营销是一个系统工程，最重要的是人的作用。诸葛酿演义酒有一支专业的夜场营销队伍———夜场工程部。该公司在东莞市场配备有7台夜场业务用车，80多名促销员，保证了夜场销售在时间、人员上的要求。在对夜场消费者方面，诸葛酿演义也有独到之处。台商群体是夜场喝白酒的意见领袖，诸葛酿演义酒有专职的公关人员和东莞市台商投资企业协会沟通，定期向协会的聚会活动赠酒，并邀请台商代表参加诸葛亮文化发源地———湖北襄樊每年一次的“诸葛亮文化节”，使台商濡染文化之际，加深对诸葛酿演义酒的认同。当地台商协会赠送“诸葛好酒出襄阳，两岸情浓意更长”的牌匾便是这种成功公关的明证。

　　通过整合营销，诸葛酿演义酒在东莞市场取得了不俗业绩，从今年三月份上市到十月份，平均每月销量达4000余箱，在东莞夜场同类白酒市场占有率达到80%以上，与此同时，他们还将把夜场销售向深圳（目前主要是宝安、龙岗的夜场）、惠州、广州辐射。

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