《财经时报》：就水平协同营销和垂直协同营销来说，各自的发展趋势如何？

艾登伯格：在北美，垂直协同营销已发展多年。这种从上游的原料供应者到中游的产品生产者再到下游的产品销售者纵向的合作关系，彼此之间环环相扣，容易形成一种相对稳定的利益共同体。

但最近三年来，水平协同营销正在北美大力发展起来，而且势头迅猛。考虑到水平协同营销的灵活性和自身的优势，我想中国的情况也一样，肯定会成为新的大趋势。

掌握协同营销中的玄机

《财经时报》：企业在何种状况下应当优先考虑使用协同营销？

艾登伯格：企业不管大小、品牌知名度和企业形象如何、处于什么行业，都适合使用协同营销这种方式。因为一个企业如果能用较小的投入获得同样的市场推广效果，对企业来说都是值得的 .

《财经时报》：如何才能够找到一个理想的协同营销的合作伙伴？

艾登伯格：就水平营销来说，首先一定要选择有着相同客户群的企业作合作伙伴。比如麦当劳与中国移动“动感地带”的协同营销，麦当劳的目标消费群体是13岁到25岁，他们追求时尚和潮流、略带叛逆个性；而“动感地带”的目标消费群也是15岁到25岁，他们对新鲜事物感兴趣，渴望沟通。两者的LOGO、品牌推广活动主题也相似。

虽然一个企业的竞争对手与自己有着相同的客户群，但竞争对手之间不宜建立协同营销。市场就是战争，协同营销如果增强了对方品牌对自己客户的吸引力，就相当于自己失去了这部分顾客。所以，协同营销一定要存在于市场上没有直接竞争关系的企业中间。

由于协同营销涉及到信息共享，比如一家企业要将自己高端顾客的信息提供给合作伙伴，以便合作伙伴能根据客户地址、电子邮件与客户联系，向他们提供服务。因此，企业的实力不能相差太大，否则小企业得到的远远要比大企业的少。

此外，应当选择一个诚实、对合作关系抱有诚意的合作伙伴。因为协作营销过程中，彼此间要各自承担营销成本，有时合作的企业只想得到品牌提升的好处，却不想承担成本 .

风险暗存

《财经时报》：在协同营销合作过程中，合作伙伴最想从企业身上获得什么？一般容易存在什么样的风险？

艾登伯格：合作伙伴一般最想得到的是更多的品牌推广和被潜在客户了解和记住的机会。

但协作营销对企业来说也存在风险。首先是成本，与合作伙伴合作如果不能控制住共同的成本，自然实现不了成本的节约。

其次是共同推出的广告或者市场营销活动不起作用，说明协作营销没有效果。

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