猎手，凭借的是捕捉机会，是“抢一把是一把”，依赖的是一个又一个短期成果，没有通过积累实现巨变的机会！

　　农夫则不一样，一分耕耘一分收获，一个季节耕耘下来，很可能获得一个巨大收益。

　　那么，我们应该从哪些方面，做一个“营销农夫”？

　　常言道：十年磨成一个庄稼汉。做一个营销农夫，首先必须踏实，戒去浮躁习气，哈下腰，深入营销一线勤奋耕耘。从分销的角度，就是我们营销人员必须每天贴近市场，必须给自己制定一份市场工作表，例如，每月走访那些市场，其中包含一级市场，也要包含二三级市场；每天、每周、每月拜访哪些客户；亲自参与和指挥哪些现场促销；亲自组织哪些业务培训等。

　　“农夫”其实很精明，他会对自己的生意成本、产出规划、耕作步骤进行细致的盘算。对于我们来说，就是要做好营销的规划。例如，必须制定分销目标。从深度分销的角度，我们如何实现对县乡镇的覆盖，为了达到分销的广度和深度要求，我们需要配备什么样的资源；当我们有了分销资源时，该如何用好这些资源？例如，我们市场费用，如何使用才能“效益最大化”？在中心城市如何使用，在二三级市场如何使用；在人员方面投入多少，在进场/陈列/促销/杂费方面投入多少等，都要测算和评估，而不能看成简单的费用叠加或对经销商的平衡。

　　“农夫”每年和每个季节，都会为一件事情伤脑筋，就是“种什么好”！而他总是根据季节/天气/土地和市场的需求，选择最适合播种的作物。其实，我们也面临着和农夫一样的困境，就是“卖什么”！随着分销渠道的迅速变革，渠道间的竞争和冲突日益严重，连锁性的大卖场卖什么、地方性的大卖场卖什么、传统的商场卖什么、小店卖什么，如何分配品相、科学分销，既发挥渠道优势，又让各个渠道相安无事，时刻在考验着我们。如果品相众多，面对众多的渠道，必须在品相上进行相对科学的分销规划。如何才能做到相对科学？除了公司的指导，必须根据各地市场的特点，对各种渠道形态和消费的特点进行细致研究。

　　“农夫”还有一点令人尊重，就是精心养育自己的“土地”和“庄稼”，不做掠夺性开发，而我们很多市场销售人员，迫于回款的压力，总是想方设法，掠夺市场，掘地三尺。但对于扎实的网络优化、终端细化，却疏懒得很。对于经销商的利益，不进行合理的保护，随意承诺，承诺了又不能兑现；回款抢一笔是一笔，很少从消费者购买上动脑筋，结果是渠道拥堵，价格混乱，经销商抱怨连天，导致市场产出日益艰难，企业不得不动大手术进行整顿和休养。

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