五、终端专业销售工具要有针对性

　　去年我在西安一酒吧与几个朋友喝酒，正喝得高兴，看见远处一个穿着超短裙的女郎在卖古巴雪茄，虽然我也挺好色，但我还算是一个比较内敛的人，尽管如此，还是忍不住在根本不想抽雪茄的情况下叫那个雪茄女郎过来了，几个朋友本想和美女聊聊天，并不想买雪茄，但雪茄女郎来了之后，轻轻往我们跟前一跪，几个爷们顿时就傻眼了，美女都下跪了，不买几支也太不怜香惜玉了，于是决定买几支便宜点的算了，但是这时美女开始介绍雪茄了，说这种雪茄89元一支，在古巴是下层渔民抽的，这种雪茄189元一支，在古巴是一般工人抽的，这种雪茄289元一支，在古巴是商人抽的，这种雪茄889元一支，在古巴是皇室贵族抽的，得，好歹几个也是一堆老板，总不能在美女面前抽下层渔民抽的雪茄吧？多丢人哪，不管怎样也得来个商人抽的吧，四个人一人一支，一千多元很快就拜拜了。后来我总结了一下，这种卖雪茄的销售方式算是把男人们的心思都摸透了，终端的着装、销售动作、销售台词等销售工具一环扣一环，销售成功率非常高。

　　天然绿色农副产品现阶段的销售手段远远与其它行业不能相比，仅从各企业终端的销售台词就能感到这一差距，为做A集团的绿色猪肉项目我走访了无数个终端，发现终端人员的专业销售技能特别弱，如怎样很快判断顾客性格？什么样性格的顾客应有什么样的专业销售台词？客户的疑虑如何解除？专业销售动作应如何做？很多是根本就没有专业销售工具，也有一些有，但仅仅是机械的背诵，根本就没有针对性的专业销售台词，营业员不能深入的理解产品的利益与优势，就不能很好地解除消费者的各种疑虑。为此我们专门亲自卖了一段时间的猪肉，除了总结了一系列专业销售工具外，最关键的是通过培训促使营业员进行了理解，而不是背诵，从而达到了举一反三的效果。

　　六、不要想着置竞争对手于死地

　　现在很多文章与说法上总是讲商场如战场，动不动就把战争与商业竞争联系起来，这是一种很学术的说法，商场与战场根本就是两回事。人作为一种动物，特别是男人，雄性的好勇斗狠的情结始终在涌动。但放到商业上来，问题就出来了。当初郑州亚细亚每到一个地方就放话，我们是来教当地人如何开商场的！你说这不是有病吗？我们是来赚钱的，是求财不是求气的，一上来就激怒了同行，惹上一大堆敌人，招来更多的攻击。

　　绿色农副产品的市场营销推广更是如此，由于各地方政府对农业的保护与扶持政策，即使当地的一些农副产品不行，我们也不能狠抓不放置竞争对手于死地，因为农产品是农民生存的根本，你要置他们于死地，地方政府就置你于死地，最典型的例子是某河南的冷鲜肉品牌，由于其规模与品牌效应，每到一个地方就在价格上、宣传上痛下杀手，想着置竞争对手于死地，好了，惹来一大堆麻烦，政府过来查封、同行来捣乱、甚至黑社会砸店，虽然也能靠财大气粗度过难关，但是何必呢？一是你根本无法置竞争对手于死地，当地政府总不能让农民没活路吧？二是惹来一大堆麻烦造成了各方面成本支出巨大，损人又不能利已，顶多满足了一下男性苛尔蒙好勇斗狠的快感，三是从此结下了仇隙，强龙不压地头蛇，从此麻烦不断。从赚钱的角度来说，有百害而无一利，和气生财，对同行低调一些，对消费者高调一些，定能财源滚滚来。

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