具体来说，需从三个层面进行保障：

　　第一、以策略推动管理

　　确立以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：

　　1、 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；

　　2、 客户开发达成率：包括客户的数量与质量两方面。从数量上考察地级、县级、乡镇三级经销网络（一级代理商）的分布，做到区域分布均匀；从质量上按关键客户、重点客户、普通客户（即ABC分类法）对客户进行追踪分析，按本品牌市场占有率确定销售增长目标；

　　3、 渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、价格及铺货率指标；

　　4、 渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标。

　　管理层通过对上述四项指标的分解、检查、考核推动销售额的稳步提升，促使销售链里的业务人员、经销商、分销商等“驱动力”能够围绕一个共同的目标运作，形成合力，起到1 1>3的几何放大效应。

　　第二、业务操作规范化。

　　对于销售管理来说，真正的问题有时并不在于用什么方法，而是能否让所有的业务人员都使用同一种方法，这不是用行政命令手段就可以做到的。

　　当一个企业的销售计划方法与市场实际发生偏离的时候，大多数业务人员会选择用他自己理解的营销方法来说服上司，很多管理者也会抱着“特事特办”的想法专案审批，结果特例越来越多、形式越来越繁杂，最后是所有的人都在做“专案”，增加了沟通与管理的成本。

　　用简单、易于执行的方法规范业务员的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输向选择性的系统梳理转变，将学习、经历、背景不同人员的凌乱驳杂的营销思想及方法熔铸成标准规范统一的独特管理体系，构筑共同的营销话语平台。

　　销售运作的ABC是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与方法，业务操作上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。

　　A、销售分析的五要点：

　　1、销售分析：铺市率、生动化、销量、市场占有率位置；

　　2、销售差异分析：月度预算达成率、环比/同比增长率；

　　3、经销客户分析：数量（区域分布、分渠道）

　　　　　　　　　　 质量（良性/非良性；ABC客户比例）；

　　4、渠道开发状况：水平（区域）覆盖、垂直（渠道）覆盖；

　　5、竞争分析：渠道覆盖率、价盘/促销、主销规格、销量、份额（占有率）。

营销广告策划网(www.ideatop.net)