同样的，如果以应付高手的谋略来对待一般客户，不但耗费精力，也许还会被客户认为不老实而收到效果。
　　"上下同欲者胜"原是指军中或公司企业，如果上下一心、团结一致，对兵士或保险员而言，作战或销售将更为顺利。而我将此义
　　再扩大延伸为━━如果保险员能得到客户的信赖和认同，就能成功地将商品销售出去。
　　"以虞待不虞者胜"是指保险员本身要有万全的准备。
　　平日除了积极销售保险外，保险员一宁要随时充实专业和各方面的知识，当客户遇到问题，或想购买保险时，才能从容不迫地为他们解答疑难，或者为保户规划一份令人满意的保单。
　　正所谓"无恃敌之不来，恃吾有以待之。"这才能立也良好的口碑和声誉。
　　"将能而君不御者胜"原是指君主能充分授权，将领才能发挥长才。引申出来，可以说是要求保险员要尊重客户的主导权。
　　虽然客户的保险专业知识并不如你，但你也不可代为决策，而是该站的引导、提供专来意见立场，才能获得客户的认同，达到销售的目的。
　　而且，在一般的情况下，每个人都喜欢被视为主导者，保险员在面对保户时，如果不懂得聆听和引导谈话的诀窃，势必会经常遭到失败的命运。
　　如果销售保险时能掌握以上五大原则，成功的机率就会大为增加。
知已知彼
　　那么，保险员又该如何才能掌握住这成功致胜的五大原则呢？那就是要做到——
知已知彼。
　　两兵作战或两个谈判，一定是有一个相同的原因或立足点，才能打得起来或谈下去。
　　如果作战的人不了解敌人的兵力；谈判的人听不懂对方的语言或思考方式，那么这场战役或谈判，不是无法继续，就是没完没了。
　　举个最简单的例子：东西方文化背景及语言都大不相同，东方人讲"牺牲小我，完成大我"；西方人讲"个人主义"、"自主"。
　　当这两种截然不同的民族，听到古代中国拚死守城，因弹尽援绝，不得不"易子而食"的故事时，中国人只觉得这个故事壮烈且忠贞；但西方人就可能会觉得这些人惨无人道，蔑视人权。
　　这就是文化所造成的差异。
　　保险员在面对客户时，很可能面对的就是类似的事情。如何保险员无法用技巧、沟通，使双方产生交集、达成共识，那么两人的谈话就像"鸡同鸭讲"一样，不会有任何结果。
　　你希望客户买保险，而且尽量让他了解你在为他减少人生的风险，但是客户像是听不懂中文一样，完全无法接受你的说法,。这便是由于思考方式和立场的不可，所造成的沟通不良。
　　此时，你就要想办法让彼此能以相近的思考方式沟通，才能达到推销的目的。而这个方法就是要??知已知彼。

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