例如，在做电话拜访时，首先就已有人名和电话。听以对方声音时，即判断男女和年纪；再多聊几句，就能判断出对方的教育程度和对
保险的认知……
　　诸如此类的判断，都可作为谈话时销售方法运用的论据。
　　如果是陌生亲访，就更不难了解对方的背景和个性了。必须注意的是，在访谈过后，必须立即客户的资料记录整理，否则下次再见，你仍是太二金刚摸不着头脑，更别提销售保险。
　　唯有了解对方，你才能从容自信对应对。才能知道对方会有什么反应？需要什么？不必一方面要注意客户的反应，一方面又要介绍产品，搞得自己手忙脚乱，产品也不知所云。
　　除了对客户要有所了解外，对市场的趋势、其他保险公司产品和制度的优缺点，以及当局政策的变更，都要有充分的了解。尤其现在保险市场竞争相当激烈，各家保险公司纷纷尽出奇招以拉拢客户。此，你便
要熟知各家保险公司的优缺点。
　　当客户想购买保险，又无从选择时，如果你能提供详尽的资料，并且将你搜集的一些可信度高、有利于你的数据资料，以专业的态度及知识，向客户证明自己能提供最好的服务，客户就毫不犹豫的"弃甲投降"，向你购买保险。
　　一位经验老到的保险员就说："我看那位客户主动和很多保险公司联络，表达购买意愿，只是举棋不定，不知道哪家保险公司比较好。"
　　"这种只要积极争取就一定成交的客户，我当然不会'放过'。"
　　"所以，我马上了解他的情况，立即为他设计一套适合的保单，并且为他比较，类似的要求中，各家保险公司的不同，并向他暗示，我的服务和设计一定是符合他的需要。当场，他二话不说，就签下了保单。还帮我介绍许多新客户。"
　　由此可见，专业的市场认识的重要。
战胜人情
　　要注意的是，现在很多人买保险，都是以人情为考量，保险员要想打破这种陈规，就必须加强自己的亲和力和专业度。要让客户知道，保险不是一朝一夕的事，有的保单甚至是在辈子的事。如果把自己的"终身大事"拿来作人情，岂人是危险又不划算。
　　一位有这类经验保险员就说："通常我遇一种情形，有两种方式处理，一种是客户尚未因人情向亲友买保险时，一种是已买时。"
　　他说："当碰到符合前项情况的客户时，我会非常积极和他们保持联系，因为这种客户已经有了购买保险的念头，只要多加把劲，成功的机会相当大。"
　　他说："我会尽力让他们了解一份保单的重要性，如果以此作为人情，是相当不保险且不划算的决定，应该将这种人生重要的风险规划交给像我这样的专业人员，才会真的有保障。"
　　他并说："我还告诉客户，如果真要作人情，还不如请对方吃顿

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