了解对方，以对方的思考方式和语言与对方沟通，当对方对你产生认同后，再掌握整个情况，让对方乐意依你的思考方式和语言进行沟通，结果必然是成功的。
　　"知已知彼"的"已"和"彼"，可分为狭义广义两方面。
　　"已"可以包括"自己"和"自己的公司"；"彼"则包括"客户"`"其保险公司"和整个"市场趋势"。
　　首先谈到"已"。
　　孙子兵法说："不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。"不了解敌人，但了解自己成功的机率仅有一半；不了解自己，又不了解敌人，绝对没有得胜的机会。
　　出兵征战，一定要握有筹码，了解自己和敌人，就是最大的筹码。
如果无法充份掌握敌情，就一定要了解自己的能力及底限。量力而为，不打没有把握的仗。
　　我们知道，从事保险销售是一项相当具有挑战性和艰苦的工作。每天要面对各种不同的人，可能遭遇到各种令人难堪的拒绝。如果不了解自己的个和，不能掌握变通的原则，必然遭到更大的挫折。
　　当然，并不是一个人个性圆融业就一定能在这行吃得开；也不一定个性老实木讷就无法在这行出头。
　　而是要能了解自己个生上的特点，将之转化成为个人的特殊气质，
让客户认同你、接受你，甚而欣赏你，就能赢得初步的成功。
　　而且一定要顺应本性支做。否则，一个圆滑失假装木讷，想博取客户信任；一个木讷的人装得八面玲珑，要赢得客户欣赏。不但自己做起来觉得你不诚恳。
　　倒不如就以本来的面目，加上专业知识、热情服务、广结善缘的心。那么无论你是圆滑或木讷、精明或老实，客户都能感受到你的真诚而给予肯定和认同。
　　除了对自己的了解外，保险员对自己的公司应有深入的认识。
　　每一个保险公司，无论在保单、组织架构、销售策略上都各有不同，保险员应该对自己的公司有充分的了解，找一个和自己理念相符的公司做事，不但得心应手、也能互相配合。更何况如果对自己的公司不了解，就无法产生认同；对自己不认同，又如何能说服客户向你购买保险呢？
　　接下来谈到"知彼"。
　　在第一章我们就已经谈到，保险员在销售前，应对客户和市场有所了解。
　　以销售寿险为例，我们知道寿险主要销售的对象是"人"，而且衣食温饱，有能力购买的人。
　　如果我们不了解客户的背景，向一个三餐不济的人去推销寿险，一定是徒劳无功，说不定还会被对方臭骂："我连吃都吃不饱了，你还要我买寿险？"
　　这还只是最粗浅的分类了解，一般保险销售对象可分为"亲友销售"和"陌生推销"两大类。
　　前者客记资料的搜集，一定比较交易，但面对陌生客户时，无法充分掌握资料时，仍可凭经验和观察得知。

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