他说："我会让客户以为这是我私人送给他们的。不但人情做到，客户也会因此而不再讲价。"
　　"而在谈价钱时，我会以分期付款的价格报，让客户觉得负担很少，他们购买的意愿也会提高，而事实上，这套书的价钱并没有变，这是心态问题。"
　　这也是一种于回利透的销售方式。
　　有时你在某些地方施以小惠，对方就可能因此做出更大的让步。一般人总是抵不住利益的诱惑。保险员如果能掌握客户的心态，就能无往不胜了。
随机应变
　　作战时，若是一味依布局作战，而不能随机应变，也会招致失败。
　　所以，孙子认为即使陷入了混战之中，也不可以而自乱阵脚。而且，在这种混乱的战争中，更不可让敌人有可乘之机。
　　此时，就要稳住阵脚，先不让敌人发现破绽，再谋求胜利的方法，这方法有三：数、势、形。
　　孙子兵法说："治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。"这就综合了之前谈的种种。
　　"数"就是指组织要健全。
　　运用在保险销售上，就是保险员要建立完善的自我管理，并对公司的动作策略及制度充分了解及认同，在进行销售时，才不会自矛盾。
　　"势"就是气势。
　　保险员一定要有勇往直前、努力积极的心态，而且以专业、热诚的服务态度，让客户无法拒绝、不想拒绝。
　　"形"与"势"息息相关，是一种态势，将环境、气氛制造成自己有利的情况，蕴积自己的力，就像千仞高的泉水，在将发未发之际所造成的态势，对对方来说，是一种强大的态势。
　　所以，自己阵容的严谨或混乱，在于组织编制是否良好；态度的勇敢或怯懦，这是气势是否足够的问题；而声势强大或微弱，这是实力有多少的问题。
　　三者陈陈相因，缺一不可。
　　如果实力坚强，但是气势不够盛大，虽然最后仍能成功，但却会多花好几分心力。
　　如果实力不够坚强，但却能积极勇往，并乘势而起，仍然能成功。
　　但如果"数""势""形"三者都能兼具，而且能够巧妙的随机运用，当然也就能轻轻松松达到想要效果了。

营销广告策划网(www.ideatop.net)