因此，掌握主动，制敌机先，是作战成功的不二法门。
　　销售保险亦是如此。
　　保险员在投身保险业之初，一定要先了解整个市场环境生态，踏入保险业界之后，就要保持积极主动的工作态度，主动开发客户。
　　尤其现今保险市场开放，保险业竞争相当激烈，各保险公司纷纷推出福利更优厚的保单，并采取各式各样的销售方式，甚至连传销的方法也运用上了。
　　一位从事保险业十多年的女性保险员就说："为了增强业绩、吸引客户，我们公司推出了很多新的保单，除了一般销售方式外，也采用了传销的现念，将公司的保单以专业和质量并重的方式销售出去。"
　　她说："像我就找了几个下线，请他们替我拓展业务，如果他们的专业训练足够，也可以自己销售，如果尚力有未逮，就由他们居中介绍，让我进一步为客户作详细的讲解。当然，这些下线每接洽谈成一个案子，就能有一笔佣金收入。"
　　"这种方式，不但可以增加业绩，也能顾及客户的权益。"
　　所以，在面对保险业这种白热化的竞争压力下，保险员如果轻忽怠惰，很快就会失去市场、流人客源。
细心观察
　　而在与客户洽谈时，就好像上战场和敌人征战一般，一定要先了解对方的背景、所处环境──也就是战场，这样在和客户接触时，便能从容不迫，也会使客户留下较好的印象。
　　但是，如果事先没有充分的时间进行观察或准备，就该在谈话中发现可运用的资讯。
　　例如，你发现客户家中摆满了加菲猫图案的用具或玩偶，你便可和对方谈谈加菲猫卡通，或其他相关的事件，这种方式，可以让客户产生认同感，谈论时的气氛也分比较融洽。
　　一般而言，看一个人的穿着、谈吐，就可以了解对方概的背景，如果再能看到对方的住处、摆设，那么，对这个人就可以有八九分的了解了，保险员应该随时细心观察，掌握每次机会，才能创造更多的机会。
　　诸如此类的应用，不胜枚举，总而言之，就是要保险业者在开发保单进，能够掌握积极主动的原则。
　　如果采取主动，就能轻松从容，如果一味被动，开发时就会艰难辛苦得多了。
　　常言道："先下手为强，后下手遭殃。"也是要人掌握主动，不受限于敌人的计策或布置，反而让敌人一举一动都逃不出我方的掌握。
　　这就是孙子兵法所说的："善战者，致人而不致于人。"
运用人情
　　当然，保险销售人员不可以把保户视为敌人，以敌对的态度相待，但是保险员和保户间的关系相当奥妙，一方面要和保户做朋友，一方面又得拿出保险员的商业手腕，技巧性地应对，而这一来一往间，如何拿捏，就端赖保险员自己去体会了。

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