孙子兵法又说："进而不御，冲其虚也。"
　　这就是要人能懂得乘虚而入，让对方防不胜防，这样，即使再坚固的堡垒、再坚强的武装，也能让我方一举攻陷。
　　每个人都会有弱点，有的显而易见，有的必须仔细观察才能察觉。针对这些弱点，造成对我方有利的情势，就取得了致胜的先机。
　　一位已有11年销售经验的保险员就说："通常，大多数人都喜欢别人称赞自己，保险员如果能好好运用这个方法，就会让事情容易很多。"
　　他说："毕竟'千穿万穿，马屁不穿'。"
　　"但是，千万要小心，不要见了保户就一脑的拍马逢迎，否则，马屁什么时候拍在马腿上都不知道。"
　　仔细观察保户的喜好，运用各种方法取得信任，不一定要迎合保户，但绝对不可以和保户起争执。
　　孙子兵法又说："我欲战，敌战高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。"
　　这是说，如果我方想打开战役时，敌方虽然筑起高墙、挖探壕沟，戒备极为森严，但仍然不得不出兵和我方作战，因为我方所进攻的地方是双方必争之地。
　　
　　销售保险时，也要依同样的原则行事。
　　当客户拒绝你，甚至不想和你交谈时，找一个他深感兴趣的话题，或提出一个令他无法拒绝的想法，就能化被动为主动，让对方不得不和我方做进一步的接触。
　　一位销售保险极有经验的保险员就说："有时候，碰到不太愿意和我谈的准保户，我会使用激将法。"
　　"例如：'啊！我一直认为像你这样的知识分子，应该对保险很有概念才以啊±！'虽然看似是称赞之词，其实是明褒暗贬，对方很少会不作回应。"
　　"这是一个开始，激起对方谈话欲望，再技巧性的将话题导向我方想要的方向。"
　　懂得观察对方的个性，并充分且适时的运用人性弱点，将会使保检员在销售时，减少许多沟通的困难和挫折。
通权达变
　　孙子认为，用兵的最高境界是──无形、无声。所以兵法中说："微乎微乎，至于无形；微乎微乎，至于无声。"又说："兵之极，至于无形，无形则深间不能窥，智者不能谋。"
　　最高明的作战谋略，是用兵于无声、无形，让对方完全无法察知我方的意图或实力，而且即使对方多善用谋略，也无法攻破我方防线。
　　如果能达到这个目标，那么，就算是敌方的间谍深入我方，或是敌方有智谋多么高超的人，都无法损失我方一兵一卒。
　　销售保险亦此。保险员一定要先能掌握客户的资料及背景，揣测客户的想法和需要，观察客户的反应和态度，才能做出最佳的应对。
　　而且，此时我方是"无形"的，保险员可以掌握主动权，因着对方的反应和态度，随机应变，进行一场有利于我方的销售。

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