但是，这拿捏间有一个奉行不渝、放诸四海皆准的准则，就是──诚恳负责。
　　只要能以这个大原则和保户接触，无论你用的技巧是"孙子兵法"或是"老子兵法"，客户都会心甘情愿，心情愉快地接受。
　　孙子兵法说："攻而必取者，攻其不守也；守而必固之，守其所不攻也。"
　　这是说，只要发动攻击就必定获胜，这是由于攻其不备；而我方防守时，敌人总是无法突破防线，这是因为这些防线是敌人没有能力攻下的地方。
　　其实，保险业在销售"人情保"时，便是运用攻其不备的道理。
　　一般人对自己的亲友，总是比较没有戒心，当他们面对亲友的保险销售时，多半会作个人情，尤其中国人是讲"人情"、最爱面子的民族，只要保险员的专业度不是太差，大多都会谈成。
　　有些保险员因为不好意思而不敢向亲友销售保险，其实这是非常不正确的想法。
　　一位初入保险业的保险员就说："我刚开始推销保险时，都因为好面子，推销，虽然成绩不错，但是很可惜的是，有几位交情不错的朋友竟然才在我改变想法向他们推销之前，向别的保险员买了保险，而且还是同一家保险公司。"
　　所以，保险员在加入保险这个行列之时，一定要先替自己作好正确的心理建设，并且积极的和亲友及各种人士接触，才不会平白损失了许多大好机会。
　　保险业是一种服务业，主要的工作是为人做减低风险的生涯规划。
　　一般人可能对一般性的生涯规则有些概念，但他们对如何规划减低生涯中的风险毕竟不甚了解。保险员的工作，就是为这些人提供专业的服务，让每个人的生活都能多一份平安、多一份保障。
　　如果你平日积极为他人规划保险，却没能为亲朋好友服务，这不但是保险员的损失，也是亲友的损失。
　　所以，保险员在踏入保险业之初，一定要立刻召告亲友，并且千万不要因为碍于面子不敢向亲友销售。即使们们一时间可能并不需要你的服务，但是你也要让亲友知道你下在从事保险业，而且具有相当的专业素养和高度的服务热忱。
　　如此,当他们一旦想到要买保险时，就会想到找你，这才算是成功。否则，自己身为保险员，亲友却向别人购买保险，那真是太可惜了。
善用技巧
　　另外，运用言谈何容易技巧、搭关系及个人的魅力让保户降低戒心，也是保险员常用的方式。
　　最好就是能在保户处得到其他准保资料，或是由保户介绍新保户给你，这样的连带关系，又比全然陌生的接触更容易得多了。
　　当然，先诀条件是──你要有值得信赖的信誉。
　　攻其不备，让对方降低防备，自然能达到原先设定目标；拥有专业的实力、良好的信誉，当然就不怕对方的攻击，因为你毫无缺点无懈可击。

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