中国自古以来，即讲究"中庸之道"，在行"中道"之际，又注重"权变"。老祖宗的放，自然有其道理。
　　凡事都有一定的行事原则，只要掌握大原则，其余的细节应该随机制宜，才不会失之呆板、流于僵化。销售保险亦然。
　　保险员在面对保户时，就应事先规划好应对答及保单形式，并且多准备几个版本，让保户有选择的空间。
　　但是要记住，最好不要给保户太多不必要的选择，以免保户在众多选择中，混淆不清，而无法立即作出决定。这就会替这张保单增加太多变数。
　　一位保险员就说："我通常在和客户洽谈前，都会先设计二至三种形式的保单，但是只提供一种给客户，如果客户不满意，再提出第二或第三种形式的保单。"
　　"这是既完全又方便的作法。"他说："只提供保户一种选择，是要让保户知道──我替他规划的保单一定是最好的；另外准备的两份保单，则备而不用，以防客户不满意时，可以随机应变。"
　　这就是一个相当好的权变方法，懂得权变，才不会让自己陷入僵局。
　　同样的道理，古圣先贤也曾一再提出以告诫后进。
　　例如，孔子教授学生时，常喜欢拿"水"为譬喻人生道理，而在孙子兵法中，孙子也用"水"来譬喻作战应有态势。
　　孙子兵法说："兵形象水，水这形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。"
　　这是说，领兵作战，就要像流水一般，水避开高处而往低处流，用兵也该避开敌方实力坚强的地方，攻打敌主疏于防备或脆弱之处。
　　这是相当好的譬喻。因为水有着柔软的特性，可塑性之强，并无一定墨守着成规。
　　虽然如此，但是当众水汇聚，其力量声势是可以排山倒海的，而即只是一滴水滴，时日一久，也能"滴水穿石"，发挥想像不到的功效。
　　保险员就该有似水般柔软坚强的特性，平日懂得变通制宜，必要时也能发挥强势和力量。
　　总之就是，能因时、因人、因地的不同而懂得随机应变就没错。

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