作者为北京派力营销管理咨询有限公司合伙人
　　中小企业，特别是处于快速成长阶段的中小企业，保持高现金流量、维持企业自我的造血功能至关重要，因此，销售的作用与地位就特别重要，毕竟企业需要依靠销售人员来实现现金流回报，这也就是说，对于中小企业而言，销售人员的作用与地位特别重要。同时，这些销售精英渴求认同，追求职业更大发展。不过，近年来创业环境不断改善，而且当老板对销售精英有无穷的诱惑力，因此，销售精英的离职意愿和离职倾向比较大。正是如此，对于那些致力于发展壮大的中小企业来说，销售精英的维系就成为销售管理的重点内容。

　　中小企业维系销售精英是个不争的事实，但是如何维系却是中小企业较为头痛的事情。对于销售精英而言，物质财富激励的效果是边际收益递减的，往往销售精英亦有多个薪酬丰厚的工作选择机会，因此，中小企业维系销售精英不能简单地通过物质手段。销售精英的维系，不仅仅是指采取有力措施让他们为企业服务的时间更长，而且更重要的是要采取激励措施激发他们的最大热情，尽最大可能发挥他们的才华，实现最大限度的高销售业绩。正是出于这种考虑，本文侧重于介绍三种有效的维系销售精英的非物质手段：培养开发式维系、愿景激励式维系和感情式维系，其中，培养开发式维系侧重于通过事业来维系销售精英，愿景激励式维系侧重于通过企业长期利益共享来维系销售精英，而感情式维系则侧重于通过个人情感因素来维系销售精英。尽管维系销售精英的方法有很多种，但由于销售精英的个人特点比较突出，无法用一种方法来维系所有的销售精英，企业需要综合运用多种维系方法来维系企业需要维系的销售精英。

　　1．培养开发式维系。

　　销售精英非常重视自己个人的未来职业发展，因此，他们更加注重在企业中的学习机会、发展前景和工作空间，也就是说，中小企业关注销售精英的个人成长，致力于培养销售精英，充分发挥销售精英的才能，这些是维系销售精英的重要手段。

　　销售精英销售能力强并不代表他们不需要培养。通常，能力越强，对知识的需求就越大，对能力提升的需求也就越大，同样，销售精英也希望企业能给予更多的机会参加学习和提高自我，如了解和掌握销售管理方法，了解相关营销知识和市场手段，从而确保个人职业生涯未来有足够的发展支撑，此其一。其二销售人员容易出现老化现象（销售精英也不例外），销售工作的时间越长，就会形成自己的一套所谓的销售经验，这样，每次从事销售工作时就按部就班，慢慢就不太重视销售对象的个性化需求，慢慢就会丧失对销售的敏感性，还有就是对销售的热情慢慢降温，这些会导致销售精英的能力下降，更何况销售技巧和方法也是不断发展的，因此，培训销售精英也是必要的，重温一些基础的销售概念，重复训练销售过程的几个步骤，重张销售精英的销售热情等等都是销售精英培养的重要内容。

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