培养销售精英是指能力的培养，开发式维系是指发挥销售精英的能力，物尽其用，人尽其才。企业，特别是中小企业，有时不太敢大胆、放手使用销售精英，害怕顾客掌握在销售精英手中。其实，正是如此，反倒引起销售精英的反感，而且在销售精英在职期间企业并没有完全发挥其作用，没有充分利用销售精英可能为企业带来的最大价值。相反，积极、大胆、主动地放手使用销售精英，给予更多的工作空间，令其接受更大的挑战，授予更大的权力，一则可让销售精英有更大的工作乐趣或挑战，激发其对工作的热情和对企业的归属感，二则可以发挥销售精英的最大作用，为企业创造更多的价值。当然，授权不是放权，更不是让权，而是让销售精英在企业允可的情况下努力完成企业希望他们完成的工作。

　　2000年，山东一家抗生素药品生产厂商困惑于优秀销售代表的激励问题，由于众所周知的原因，药品制造厂商的销售人员，尤其是销售精英都有很丰厚的收入，随着近几年医疗改革的不断深入，该厂销售人员赚钱没有前几年容易了，于是普遍出现了积极性不足，但销售精英还抱怨活力不够。显然，企业如果继续通过高提成来刺激销售精英不太现实，一则利润空间有限的情况下提高提成比例会损害企业的发展，二则边际递减规律会限制激励效果的发挥。正值该厂商想把产品拓展到外埠市场，于是有针对性地选择了九位销售精英，脱产接受三个月的系统培训（主要是销售管理培训、市场拓展培训和个人职业生涯发展培训），然后委派至全国各地成立了九个办事处，一年后，经过测算，在这九个销售精英收入增加5%的基础上，其销售业绩提高了40%，而且山东地区的销售业绩并没有因为他们的离开而受到什么负面影响。对企业来说，既拓展了外埠市场，又提升了销售业绩，更重要的是让销售精英重新焕发了激昂的销售斗志，通过培养进一步开发了销售精英的潜力。

2．愿景激励式维系。

　　愿景激励式维系是中小企业维系销售精英的另一个重要手段。所谓愿景激励式维系，就是企业以企业愿景的美好前景来整合销售精英对企业的归属感，进而激励销售精英发挥更大的作用。

　　中小企业由于发展速度快，创新性强，大多处于快速成长阶段，因此，企业愿景更为人所看好，而且员工相对数量少，因此，中小企业的愿景共享对销售精英而言是个很大的激励手段。另外，由于从业的知识积累及各项客户资源的积累，销售精英也愿意更长时间在一个行业或相近行业里工作。这些说明了中小企业可以把企业愿景作为维系销售精英的有效手段之一。

　　愿景激励式维系的效果关键是看企业是否愿意与销售精英共享愿景。对于我国许多中小企业而言，特别是中小型私营企业而言，企业老板大都完成了一定的资金积累，在发展过程中面临的最大困境之一就是发展的动力不够，二次创业的热情不足，企业发展很容易步入平台期，正是如此，企业老板更不愿意与员工共享愿景，而宁愿在较低水平上重复地赚取较低利润，维持企业的简单再发展，这种现状也是当前中小企业较少采用愿景激励式维系手段的原因。

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