“卖点”是能让消费者有效区分
　　两个产品或品牌差异的一种方式，

　　是煽动消费者购买欲望的亮点。

　　前言：买方市场的年代里，制造商只是机器的代名词。发指令让机器生产产品的其实不是老板，而是市场给予的订单。市场的订单究竟给谁，就给那些最具有“卖点”的产品和企业。那么，我们就需要问自己：我的“卖点”是什么？我究竟卖什么？

　　营销人员说及最多的恐怕就是产品或品牌的“卖点”，他们把有没有“卖点”看作产品能否顺利销售的关键。于是，“卖点”就成了十分抢眼的字眼和一个十分时髦的话题。从市场营销的角度来看，“卖点”是能让消费者有效区分两个产品或品牌差异的一种方式，是煽动消费者购买欲望的亮点，能有效刺激消费者购买某一种产品的营销手段。

　　看今天我们企业市场营销中对“卖点”的理解和运用，我们就会感到迷惑和不足，我们从传播的角度先看看如下几个案例：

　　案例一：笔者曾应邀参加国内某空调企业和某大型服装企业的新产品的广告研讨。该空调企业推出了一项新产品----具有电视功能的柜机空调。这样的空调的确让笔者耳目一新，产品很有特点，空调的出风口下边装有一个液晶显示屏，能够收看各种电视节目。厂家负责人对这款产品非常满意----既能吹空调又能看电视，认为这款产品很有“卖点”，这款产品的推出不仅能打压空调企业的竞争对手，而且能抢占电视生产企业的部分市场份额，因此对这款产品寄予了厚望，也希望笔者能够帮助策划策划。有必要花如此代价这样集成产品的功能吗？至少我本人不会这样吹着空调看电视，果然至今市面仍然没有发现这种产品。二、某服装企业为了引导消费者夏季的衣着习惯，推出了一个系列的短袖西装。这符合人们的消费常识和习惯吗？据说这个系列的西装还真卖出去一套：我国著名相声演员石富宽同志买了一套做演出道具。

　　案例二：TCL的单独听音响电视的“卖点”是“既可以看电视，又可以听音响”，听起来似乎不错，该产品的平面广告的画面是一个京剧演员，文案上说“男人还是女人？音响还是电视？请不要轻易下结论……”“卖点”是不错，但问题是这里确实存在一些矛盾。电视就是电视，音响就是音响，电视是用来看电视的，音响是用来听音乐的，这就是常识。如果更进一步分析的话，你会发现，真正喜欢听音乐的人会首先选择专业音响设备来听音乐，这也是常识，所以音响电视注定要是一个失败的产品。如果你仔细观察它的产品销售现场的话，你会发现这种有卖点的产品往往不乏大量的观众，却缺少真正的使用者。

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