案例三：最近容声推出的儿童冰箱又是一个有“卖点”的产品，但遗憾的是这似乎也是一个无视常识的“卖点”，确实，如广告中所说，大人和儿童的食品是应该分开，但问题是真的需要两个冰箱吗？你看见过你的朋友家里有两台以上的冰箱吗？这又是一个常识问题。或许，容声提出的问题只要在大冰箱里设置一个儿童专柜就足够了。我们对这样的产品“卖点”持保守态度。　

　　以上案例提到的产品不能说没有特点，为什么市场却不认可呢？原因很简单：卖点既不是众多功能的集成，也不是违背常识的市场细分，更不等同于产品的特点。市场经济发展到现在阶段，越来越多的企业开始关注到本企业产品的功能差异化策略。我们不能形而上学地提炼产品的“卖点”，产品的“卖点”源于产品实际上的、看得见的、可感觉到的差别，这是消费者理解和认同“卖点”诉求的基石，但不是“卖点”的全部，“卖点”的出发点依然是消费者的心理需要。那么，如何才能更好地塑造产品的“卖点”？以下的篇幅就如何塑造“卖点”谈一些方法。

　　塑造“卖点”的七种兵器

　　一、“卖点”单一化

　　诉求一点，就好比把你的信息削尖了。依据物理学原理，在同样的宣传力度下，信息点越单一，产生的压强就越大，您产品的“卖点”就越容易钻进人们的头脑。当然，任何产品的功能都具有多样性，诉诸一点，是需要非凡的取舍智慧和勇气。

　　二、“卖点”“买点”化

　　“卖点”“买点”化简单地说就是要求我们在塑造卖点时不能仅从产品本身出发，更多的时候我们应该逆转看待问题的视角方式----从消费者的需求出发塑造产品“卖点”。那么，从自己产品出发与从消费者出发有何不同呢？我们来看看这样一个案例：

　　请问：婴儿用的纸尿布有什么特别的？

　　回答：方便，一次性。

　　是否就可以此为卖点呢？

　　错！

　　在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是吃了这个亏的。因为这样的卖点使得当时许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并不太愿意购买。

　　后来企业经过调查研究，将其卖点确定为：纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股。

　　这样的“卖点”，大家都可以接受，从此纸尿布销路大开。

　　这个案例告诉我们塑造卖点时不能想当然，而应该深入调研消费者的需求，然后站在消费者的角度来塑造产品的“卖点”，也就是将“卖点”“买点”化，这样我们的销售局面将大不相同。

　　三、“卖点”常识化

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