五、“卖点”对比化

　　摔跤手们有句老话：“只要压在对手上面就输不了。”在应对市场的竞争挑战时，针对竞争对手产品的某项薄弱环节，提出自己强有力的“卖点”进行对比宣传，是打压竞争对手和提高自己产品市场份额的好办法。

　　案例：“泰诺”的问世打破了阿司匹林的骗局。

　　“为千百万不应服用阿司匹林的人着想，”“泰诺”的广告说到。“如果您的胃容易不舒服……，如果您患有胃溃疡……。，如果您有哮喘、过敏或者缺铁性贫血，在服用阿司匹林之前应该请教一下医生。

　　“阿司匹林”会刺激胃黏膜，“泰诺”广告继续说到，“引起哮喘或过敏反映，造成胃肠道隐性微量出血。

　　“幸亏还有泰诺……”

　　就这样，“泰诺”牌对乙酰氨基酚的销量大增。如今，“泰诺”成了镇痛药品中的第一品牌，超过了阿纳辛（Anacin）,超过了拜尔（Bayaer）,超过了布富林（Bufferin）,也超过了埃克塞德林（Excedrin）公司。

　　在国内也有这样的案例，例如当年“农夫山泉”在应对水行业多家巨型企业的竞争挑战时，曾用天然水对比纯净水进行“卖点”的推广宣传，结果市场效果非常显著，“农夫山泉”公司一跃成为第三大水制品企业，并且树立了水行业第一品牌的地位。当然，“农夫山泉”公司的现状这是后话了。虽然，运用“卖点”对比化的方法在国内国外都不乏成功的案例，但是，笔者仍有必要提醒：使用此法需要慎重，以免官司上身及其他影响。

　　六、“卖点”第一化

　　案例：第一支100毫米的超长香烟是什么牌子的？

　　“金边臣牌，对吧？它是最有名、销量最大的100毫米香烟。”

　　“金边臣香烟的劣势”打响了这个品牌，把它的名字烙在烟民的头脑里。人人都知道“金边臣”是100毫米概念的首创者、付诸实践的第一人。但事实并非如此。第一支100毫米香烟是“金盒蓓尔美尔”，但蓓尔美尔公司并没有第一个进行此“卖点”的宣传。结果金边臣公司趁机而入，抢占了长支香烟的地位。

　　在国内这样的案例也有不少，例如青岛纯生、金威纯生就是卖不过珠江纯生，是青岛、金威的品牌知名度、美誉度比珠江低吗？不是。原因只有一个：珠江啤酒公司第一个推出纯生啤酒。这里讲的“卖点”第一化，并不是讲第一个具备产品的最好的功能或者某方面最特别的功能，而是要第一个提出自己的产品具备这样的特点，从而在消费者头脑里占据先入为主的优势地位。

　　七、“卖点”情感化

　　不管我们多么希望自己的产品具有特点，但事实上我们更多的时候是生活在一个同质化的时代，或者消费者较少关心产品的物理特点，那么在这种情况下，我们又该如何呢？

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