案例：“力波”啤酒：喜欢上海的理由

　　“力波”啤酒曾是上海最受欢迎的本土啤酒之一。1996年“三得利”登陆上海后，“力波”因为营销手段落后、口味不佳，在三得利的进攻中阵地屡屡失陷，还曾因攻击“三得利”水源质量，被“三得利”告上法庭，即丢了官司，更丢了市场。 2001年开始，“力波”啤酒开始了自己的抗争历程，“力波”创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》很快风靡上海，在广告歌的推动下，“力波”的销量迅速回升。 “力波”啤酒没有直接诉求产品本身的特点，而是将啤酒与本土意识----对上海的感情巧妙利用起来，从而取得了提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。

　　产品“卖点”的塑造是一个系统过程。一方面需要我们掌握现代营销理念与操作技法，

　　避免形而上学的“卖点”塑造方法，例如将特点等同于“卖点”，违背常识的市场细分“卖点”等等；另一方面需要我们提高自主研发水平，发展企业核心竞争能力卖点找到了，避免营销的空心化。如果做到这样，我们离辉煌的销售业绩还会远吗？

　　刘祖轲，深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理，欢迎交流探讨，E-mail:szvm@vmc.com.cn

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