“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺假如超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

　　用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的正确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，假如发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，由于你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动先容“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行轻易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

　　当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单：

　　1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。

　　2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

　　3.老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？

　　4.老板说2块8本钱都不够，客户简直乱来…低于4块2就没法子做。

　　5.客户一听就跑了…咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着偏偏女友20号过生日屋漏偏遇连天雨。

　　老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着往“引导”客户和老板，促进生意的达成。

　　这种“引导”基于三个理念：

　　1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的本钱构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的本钱变动。

　　2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，假如谈得好，客户有信心，可能终极会增加到5000个。或者本来客户希看是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

　　3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致本钱。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

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