当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

　　有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价不过你实在想要便宜也行帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下…我们想个办法先跟他做起来”。

　　其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。

　　具体做的时候，留意几点：

　　1.低价可以，但多半要跟量大、“预支款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件***。留意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？由于这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺道的货，大大节约本钱。

　　2.主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替换方案，客户反而欢迎。

　　3.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面上混的，彼此留个脸面。

　　4.同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减本钱。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

　　贸易情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进进这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进进他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶然外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。

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