谈判是一种最具挑战压力的沟通形式。

　　旨在完成某些观点或信息交换而在企业内部进行的沟通，成功关键在于双方的信任与高度开放的态度；就某些新观念、见解的发现、发生所进行的“对话”，关键在对话者之间的默契以及共同思考的能力；就某些分歧所进行的协商，需要通过角度的交换，达成谅解与妥协。然而，利益存在冲突的双方，在彼此缺乏信任、信息不够完全、合作存在多元选择的背景下，所进行的关于构建某种合作关系的博弈（策略的互动）过程就是谈判。

　　谈判的目标是建立彼此满足的合作关系，而实现目标的过程本质上是博弈。但同时，这种博弈与战略组织之间的博弈还有不同，除了组织及其成员的策略性参与之外，双方主谈判手之间面对面的较量无疑给彼此又带来了额外的压力，并且由于人性因素和情感的加进使这个过程

　　有时变得异常复杂。

　　实战的谈判经验告诉我们，谈判中有些人追求榨干最后一滴柠檬，有些人则追求公平的双赢。前者固然并非总是能够获得长久利益的最大，但他的思路、方向是清楚的。后者则不然，谈判中双赢以及公平都有着极不确定的含义。

　　由于前述谈判这种沟通形式的特点，采取第一种策略的人自然不避巧诈、甚至欺瞒、威逼、利诱手段，但尽管手段如此，只要成交物符合约定标的要求，这种做法在贸易伦理上并无不妥。对持此等风格的人，成熟大气的谈判者能够做到“以德报怨”，乃是由于他们悟到了：人生或者事业不是由一笔交易构成，他们看到了大利的居所以及趋小利的代价。

　　那么怎样才算大气呢？任人宰割吗？当然不是！老子讲：“圣人司契，小人司彻。”大气谈判之道讲的是，虽不作过分之求，但同时也不给对方任何可乘之机。这其中包含的是“内圣外王”的不尽哲理。大气谈判之道还意味着，把满足对方的公道期看当作实现己方利益的途径和手段，同时还自然而彻底地遏止了对手的欲看（没有约束的、随时出现的投机企图），把成功变得“势使然也”。此等作为必能赢得令人敬畏与信任的名声。

　　“大气”之风决不是权宜之计或者简单的态度选择，“大气”乃是饱含参悟的底蕴，有“德”有“力”之为。以下就是道统之下的君子谈判术要领：“德”“力”交融的艺术。

　　（一）大气：行为的分寸

　　中庸举止自然透漏着成熟与大气的底蕴，优雅、持重、分寸、“有中”不仅能赢得对手的尊敬和信赖，还能够从自我体味以及对手反射回来的敬畏与艳羡里得到温顺平静的滋养。

　　优雅中庸的谈判举止有三大要素：无涉妄图、尽不妄动、旨在伐谋

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