因此，大器谈判者一定能够确定何时，以及何种情境才做出回应、何时只是耐心静观，不动则已，每动必有目的，必有结果。

　　3.旨在伐谋：在谈判桌上我看到太多的人做出了太多无效的努力。驱使和说服在谈判中

　　通常是没有任何效果的，很多人热衷此举表现了自己对要获取利益的关切，以及害怕失往合作的焦虑。这种单边态度上的思维恰恰表明了谈判手缺乏对谈判过程本质的最低级理解。

　　谈判过程的本质是博弈，这意味着双方交换信息产生的直接结果就是各自对策略与目标的调整，唇枪舌剑背后是策略的互动。大器谈判手的一切举止言行都是有目的的，都在传递着：我们的底线、我们的其他选择、对对方的熟悉、以及策略烟雾。

　　决断一定是对方自己做出的，没有人能够强迫他，我们只能通过提供信息、角度、态度、暗示后果，来影响他自己的判定和决定。双方确定的谈判目标、谈判策略都会在谈判过程中不断做出调整。然而挑战在于：目标往往掩盖或深埋在策略的下面。大器谈判者不仅要求能够区分真实的目标和策略的要价，还要能够不露声色地触动他背后深深埋躲然而却始终敏感的神经。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。

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