1.无涉妄图：什么是我在谈判里可以获得的？我可以在谈判中期看什么？

　　我不否认日本、英国、美国一些职业谈判顾问有关榨干柠檬的技巧的有效性，但是有一点

　　是确定无疑的：融进骨子里的精明与视野、胸襟开阔、志在千里的高明是两种无法兼容的性格抑或处事态度。进一步讲，假如超越此次交易你还有个人品牌关注（或者你注定是一位有社会影响的人物），那么谈判中你的表现对你今后的事业乃至生活所发生的影响，势必要比精明者能够估量的要深远的多。

　　大器谈判者首先思考的题目是：对手为什么与我谈判？他对我的依靠是什么？失往谈判

　　他的机会本钱是什么？满足他的要求我的代价是什么？此次合作双方的获益分别是什么？我与对手为创造此次合作的成就，各自贡献了什么？

　　在兼顾了彼此资源的稀缺因素后，贡献与所得的对称应当是确立利益分享的基础。我的建议是：第一，不要过度利用我方的稀缺性（除非这种稀缺已经构成我方持续的盈利模式或战略要素）往“讹诈”利益；第二，举手之劳不必一定要对方付出代价，尽管对方因此有大利进账，也不要觊觎杯羹；第三，假如此举对对方意义重大，当尽心力以助之，主动进微，不要迫他劳费太多担忧与牵挂，每次接触尽量给对方留下轻松相处的回忆，万勿自以为是纠缠万端；第四，初次报盘可以考虑我方所有上风，但勿忘基础（贡献对称）而刻薄贪图信息的上风牟取暴利。如遇分歧，大大方方，保持积极又有原则的沟通。

　　2.决不妄动：找准谈判对象。害人之心不可有，防人之心不可无。谈判本身的复杂以及以命驱利者之众可谓骇人。举止轻浮、涉世不深或者急功近利者经常被对方利用。经常有人以不对谈判负责的小人物来进行虚盘摸索，待探明你的态度、底盘后，决策人物出场，把所有前诺一笔勾销，正式谈判从头再来。信息比如作战中的地形地势，是谈判制胜的要素，大器谈判者在探明对方决策者之前决不表态。随意场合，不露声色。坚定主张，后发制人。

　　另外，谈判中的信息沟通还有其独特之处。双方想法并非是一下子说出来的，旁敲侧击，含沙射影乃为常事。“迟术”是我多年悟出的上乘心法。凡事要先“等一等、看一看、听一听”，所作的回应或者询问都应赋予“敲一敲”的功效。还要保持心中有数的是，必须明了那一拳势如泼水，那一招尚可迂回。

　　千班小技无非是为了摸准大势，明大势之前，任何出招都有妄动之嫌。掌控了大势，就不要再对情绪、要挟做任何回应，只需静待其力自然可除。

营销广告策划网(www.ideatop.net)