一个基础：经济危机下，国家为区域市场的启动提供政策担保

　　假如说，经济危机对中国市场最大的机遇，就是中国政府致力于深层次经济结构调整。其中重要一点，就是把出口导向的经济模式向拉动内需转变。投资、出口、内需三驾马车中，出口由于全球经危机的影响难以为继，铁、公、基的投资同样倍受质疑，因而内需无疑成为实现真正经济增长强有力的手段。而中国制造业的水平决定，高端消费者倾向于购买进口产品，因此启动二三线市场无疑成为重中之中。这样下来，不难理解“汽车下乡”的50亿蛋糕充分体现政策制定者的英明之处。

　　一个趋势：三四线市场正逐步发展为汽车市场增长新的动力

　　近年来，二三线城市汽车销量持续增长。数据显示，乘用车三四线城市比重将从03年14%上升到2011年44%，一线城市将明显萎缩。

　　数据来源：上牌量

　　同时经济危机之下，二三线市场也显示出了旺盛的生命力。以08年1-9月份乘用车上牌量为例，广东、浙江出现历史性负增长，上海、北京、山东等汽车消费大省增长不足10%的背景下，河北、山西、天津、安徽、重庆、新疆等地出现超过20%增长。

　　二个题目：事实上，二三线市场，甚至于四线市场，大家一直在做，而且自主品牌表现更为突出，某些自主品牌夺得细分市场销量之冠，更是拜二三线市场所赐；现在的题目是，自主品牌如何应对二三市场越来越强烈的“感性”需求、合资品牌如何实施二三线市场的拓展策略。本文将深进讨论。

　　四点分析：区域化的PEST

　　分析整体市场环境，要用到PEST（policy，economy，society，technology），区域市场同样如此；

　　Policy：全国性汽车法律法规相同，各地方法规有差异。如不同城市的的高架限行标准；客车高速收费标准，有按座位收费、按吨位收费的不同。

　　Economy：区域经济能力不同决定不同使用习惯。这一点自不必说，据经销商，山西煤矿老板开着卡宴送盒饭，经济结构决定上层建筑、意识形态，马克思讲的，放之四海而皆准。

　　Society：主要是人口特征，下面将对区域消费者进行深进洞察。

　　Technology：本文主要谈媒体技术，后面有具体论述。

　　中国区域化消费者洞察

　　消费者使用特征

　　路面状况不同。西南地区道路状况较差，所以越野型（off-road、非承载式车身）SUV市场较大；而华南、华东地区路面状况较好，则底盘较低的日系车大行其道。

　　天气特点不同。华南天气炎热，消费者常开空调，因而燃油经济性较好的日系车往往放在首位；而东北冰雪路面的原因，消费者更喜欢操控见长的德系车、轿车化（on-road，承载式车身）的SUV。

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