渠道深度营销

　　首先是渠道下沉。这一点自不必说，大家都在做，关键在执行的是否到位，是否把握住当地实力经销商，是否针对竞品、销售能力规划、调整好网点布局、把渠道冲突的内耗降至最小；是否能用“协力会”等形式真正凝聚当地经销商。

　　人的素质、治理能力的提升。美国经济GDP中，制造业和服务的比例为3：7。在未来，基于制造业的技术、研发创新对贸易的贡献，必将让位于基于人的素质提升的治理提升。很多厂家不是没有好的产品，而是渠道执行能力太差；不是没有足够的渠道，而是渠道治理混乱、职员素质较差、营销能力较弱、分销中心（商务中心）对经销商的支持形同虚设。

　　区域化产品

　　完全区域化。迎合当地消费者适当改进，如某厂家当年在广东，针对当地私营企业、个体户较多，对轻客产品更多客货二用，因而对产品稍作改进、推出后排座椅可拆卸、乘客窗为玄色或无乘客窗的产品，适应当地物流需要，成效显著。

　　区域化配置。很多厂家针对二三线市场推出的“简装版”就是一例。但题目的关键是，区域化配置不应只走形式，要深进洞察消费者需求，提供有价值的改进。

　　针对购买流程的不同阶段选择不同营销方式。

　　不同线下活动方式

　　之所以把线下活动放在首位，是由于二三线城市媒体接触少、喜欢热闹的特性决定，而且有针对性的联合推广、地方车展往往能起到意想不到的效果。经销商推广活动小区巡展，包括展示和试驾，整体活动用度低；不过也会面对消费者总体热情不高、关心促销价格、非常理性和直接的题目。

　　不同线上及网络媒体组合。

　　对二三线城市，首推DM。效果好、性价比高，但在推广上应采用组合方式，网络 DM或网络 报纸；

　　就目前而言，其它媒体方式效果依次为报纸、交通台、地方电视台、地方网络。

　　不同销售手段。多种销售方式相结合，在此仅提供一些可行的思路：

　　有针对性地开展风水营销。必要时讲讲金木水火土，车的大灯外形、加速性能、操控性能总能找出五行的影子。

　　适当制造短缺。操纵起来很简单，告诉消费者，最后五天最低价而已。要点在于传播出往、言必信。

　　利用当地权威人士、意见领袖的影响力。运用的关键在于选对人。

　　利用人的回报心理。典型的案例就是一束鲜花成功促成一个老太太买更高价格的车。

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