消费者购买特征

　　购买决策者不同。通常而言，作为汽车这样的大件消费品，一家总要综合大家意见，终极购买决策由男性达成，这是通常情况，是针对一线城市大众阶层、二线城市中产阶层。而不通常的情况，一个特殊就是在上海这样典型的女性社会地位较强的城市，购买决策更轻易由女性作出；第二个特殊就是富人阶层，家庭的第二、第三辆车，花钱的人是父亲，但决策人是孩子。凡此种种，不一而足。

　　媒体应用阶段不同。假如把平面、电视、广播三大传统媒体作为1.0媒体，把移动、互联网门户和垂直媒体作为2.0媒体，把3G、PSP、视频、SNS社区、BLOG、BBS、IM、搜索引擎、及基于各种生活服务的“泛媒体”等作为3.0媒体，则不同城市处于不同的媒体应用阶段。大致按一、二、三四线城市，与3.0媒体、2.0媒体、1.0媒体分别对应。

　　购买流程所处阶段不同。不同区域消费者，对产品和品牌的忠诚度、关注度不同，必将处于购买流程不同阶段，尤其是对新进市的产品，这个题目尤其重要。如08年下半年上海某合资厂家推出的新品，上市半年，由于厂家较强的营销能力，08年底已经进进***车销量第二阵营；但区域市场面临的主要题目是，华东著名度、熟悉度较高，主要考虑如何促进购买意向达成；而在华北、华南由于竞争激烈，著名度较低，更多应考虑扩大著名度。

　　消费者心理特征

　　区域核心价值观不同。调研发现，比如嘉兴，受千年吴越文化影响，儒家中庸思想较重，属于守旧心态，从众心理严重，因而讲“实力”的某款车在当地较多；而温州的消费理念相当超前消费普遍，固然经济实力很强，但买车仍然按揭，宝马奔驰按揭也是比比皆是，他们愿意将更多的资金投进到企业经营中往，相信自己创造财富的能力。

　　区域性生活方式不同。华东重品味，华南更精明，华北相对直爽，西南西北满足常乐；反映到对车的需求，华东重品牌，这也从另一角度解释为什么上海很丢脸到QQ车；华北重操控，这也从另一角度解释德系车在华北较为昌盛；华南重经济性，显而易见的就是日系车更多；西南重性能和安全，仍然以越野型SUV为例。

　　区域化实施建议

　　区域化传播

　　区域化媒体选择。依据区域媒体应用的不同阶段，一线城市除了传统三大媒体外，为实现更精准，往往要考虑运用2.0媒体、3.0媒体；而二线城市，可能就是传统媒体和网络媒体相结合；三四线，尤其是四线，可能更主要是传统媒体，甚至农村“刷墙”。

　　区域化创意。根据不同地区的生活方式特点，可能要选取不同的创意表达方式。华东重在表现生活方式，华北重在表现操控性能，华南重在表现经济性，西南重在表现安全性。

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