价格：从某种意义上说，设计产品价格就是为渠道设计价值模式。其公道与否，往往决定着一支产品的未来走向。

　　据了解，洋啤酒的代表百威在国内高端市场的占有率一度超过50%，产量虽排不进前20名，但销售额可进前6名，洋啤酒巨大的价格上风由此可见一斑。难怪它将“音乐会”确定为主要的促销活动方式，并授权各地分公司和代表处为此适度进步预算。别说组织国家级的交响乐团演出，需要的话它甚至可以把世界三大男高音的任何一位或是国际流行乐坛的教父、教母级人物随便拉到中国来。

　　国内著名品牌啤酒对待地级市场内“山寨夜场”冷冰冰的态度决定了其冷冰冰的市场价格。看似略低与洋啤酒的价格里面既没有专门的推广用度，又缺乏足够的弹性操纵空间，摆明了一副爱卖不卖的冷脸。

　　正如前文所述，“山寨啤酒”在流转到夜场经销商手中后，是典型的高举高打策略。在与国内著名品牌啤酒基本持平的终端价格主导下，让夜场老板、服务生、促销小姐等渠道利益链条上的每一个人都赚得盆满钵满。只不过不稳定甚至是低劣的产品质量有时却害苦了无辜的“山寨消费者”。

　　既有数目不小的市场投进，又有优良品质保证的木兰之夜啤酒终极选择了与国内著名品牌啤酒基本一致的终端价和出厂价。经过倒推定价法认真核算后，这个价差空间完全可以支撑木兰之夜的品牌推广、终端促销、销售治理等营销From EMKT.com.cn用度，而且利润贡献率还远远高于自己其它结构性产品的利润贡献率。与“山寨啤酒”相比，经销商、夜场老板的利润并没有减少，消费者却喝上了真正的放心啤酒。

　　推广：喜欢夜生活的人是离不开互联网的，木兰之夜深知消费者这一习性。

　　于是，在木兰之夜啤酒目标市场内所有网吧的终端显示器上，你在开机的同时，就会看到幽默谐趣、后现代十足的《木兰从军》、《木兰出嫁》、《木兰醉酒》等广告视频短片。即使你想跳过也无所谓，由于总有你跳不过的木兰之夜啤酒***形象屏保在那儿侯着你。与此同时，这些视频短片还会出现在从百度广告同盟网站中精选出的一部分视频、动漫、娱乐等生活休闲类网站上，给目标消费者营造出木兰之夜啤酒全国性大品牌的印象。

　　另外，木兰之夜还发动员工将以上视频短片发送至自己的QQ好友或朋友的邮箱中。而且还雇佣专业写手在目标市场的社区论坛上挂出“重大考古发现之‘木兰的另类军营生活’”等热帖，展开全方位网络事件营销，迅速扩大木兰之夜啤酒的品牌影响力。

　　当然，回到产品本身，来自终真个售点传播始终是最直接、最有效的营销利器。除了选择性的买断区域市场内有影响力的重点夜场终端从内到外的生动化布置权外，木兰之夜几乎全部买断了区域市场内KTV终端电视的开机屏保。而且通过技术手段将KTV电脑点歌系统中的评分环节植进生动的木兰之夜啤酒***形象广告，既有趣的传播了木兰之夜啤酒的品牌形象又增添了演唱者等待评分结果时的悬念与乐趣。

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